Конкурентное преимущество. Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость

Как уже говорилось в главе 2, компания должна стремиться к координации и оптимизации сотрудничества с поставщиками в целях создания «сцеплений» между цепочками стоимости – это способствует сокращению издержек и получению определенной рыночной власти по отношению к поставщикам. Эффективное взаимодействие с поставщиками – необходимое условие создания таких «сцеплений». В идеале компания может использовать имеющиеся «сцепления» и получить значительную часть прибыли, реализуя свою рыночную власть. Определенные политические установки в материально-техническом обеспечении играют одинаково важную роль как для извлечения выгод из связей с поставщиками, так и для укрепления рыночной власти компании.

Динамика издержек поставщика и стоимость приобретаемых ресурсов

Динамика издержек компании-поставщика всегда будет оказывать значительное влияние на стоимость приобретаемых ресурсов и на способность компании использовать с выгодой для себя связи с поставщиками. Компании, поставляющие конкретные виды ресурсов, различаются своей конкурентоспособностью в области издержек, и, если вы обнаружите поставщика с самыми низкими издержками, с течением времени вы сможете сократить затраты на товарную единицу при условии реализации своей рыночной власти. Именно от динамики издержек поставщика будет зависеть, сможет ли компания-поставщик сократить свои издержки, принимая более крупные заказы. Динамика издержек поставщика будет также определять влияние той практики, которой придерживается компания в отношении поставщика, или даже тех правил и условий, которые эта компания будет своему поставщику диктовать. Динамику издержек поставщика нужно анализировать так же, как и динамику издержек той компании, которая сотрудничает с данным поставщиком. Понимание динамики издержек основных поставщиков позволяет компании принять максимально правильные политические решения в отношении закупок, а также распознать те связи с поставщиками, которые обещают максимальные выгоды, и своевременно использовать их.

Динамика издержек рыночного сегмента

До сих пор мы говорили о том, как анализировать динамику издержек бизнес-единицы в целом. Однако на практике бизнес-единица обычно производит несколько разновидностей продуктов и продает их совершенно разным покупателям. К примеру, кораблестроительная компания создает и танкеры для перевозки жидкого газа, и сухогрузы; банк предоставляет кредиты и в высшей степени состоятельным клиентам с высокими запросами, и лицам с весьма средними доходами. Благодаря таким различиям возникают рыночные сегменты, и динамика издержек в каждом из них будет разной для всех видов деятельности в цепочке создания стоимости. Но если компания не замечает разницы между сегментами в динамике издержек, это – опасный сигнал: неверная или основанная на усреднении политика ценообразования открывает конкурентам дорогу в этот сегмент. Таким образом, анализ издержек каждой бизнес-единицы должен быть дополнен анализом издержек на уровне каждого сегмента.

Таблица 3.3. Ключевые факторы, определяющие затраты на товарную единицу приобретаемых ресурсов[43]

В главе 7 будет подробно рассмотрено выделение сегментов и их анализ. Различия в динамике издержек между видами продуктов, категориями покупателей, каналами реализации и географическими регионами составляют основу существования таких сегментов, а это значит, что анализ издержек – это существенный вклад в сегментацию рынка. Цепочка создания стоимости для каждого сегмента в целом обычно соответствует цепочке создания стоимости бизнес-единицы; тем не менее эти цепочки могут отличаться – и именно в том, что касается затрат. Например, крупные партии того или иного вида товара, скорее всего, производятся не на тех же станках, на которых производятся мелкие партии; кроме того, крупные партии требуют другого обращения, других процедур во всем, что касается инспекции и доставки. Аналогичным образом для них, возможно, требуются и поставки другого рода. Итак, начальный этап анализа издержек в определенном сегменте – это установление между сегментами различий в видах деятельности по созданию стоимости.

Компания должна подвергнуть детальному рассмотрению издержки, связанные с товарно-предметной специализацией, категориями покупателей или другими составляющими любого вида деятельности по созданию стоимости, если у них:

• по-разному устроены цепочки создания стоимости;

• различаются ключевые факторы издержек;

• используются спорные процедуры распределения издержек между видами деятельности.

Однако на практике компания, скорее всего, выберет некоторые наиболее значительные разновидности продуктов или покупателей, которые помогут выявить различия между сегментами, не рассматривая при этом все виды товаров или клиентов во всех подробностях.