Контент-маркетинг для роста продаж

Видео– или аудиоинфомершиалз (от англ. infomercials). Длинный продающий формат информационной рекламы (от 5 до 15–20 минут). Используется для продаж в телемагазине, когда ведущий демонстрирует уникальные особенности и свойства продукта, удерживая внимание аудитории.

Нативная реклама и партнерские проекты. Нативная реклама это реклама, которая по виду напоминает обычные информационные материалы. Поэтому значительная часть читателей принимает ее за редакционную статью и испытывает большее доверие.

В соответствии с законодательством она должна явно содержать указание на рекламный или спонсорский характер публикации.

Также в нашей стране набирают популярность партнерские проекты СМИ и брендов. Печатное издание или онлайн-СМИ могут направить своих журналистов для написания тематических статей, связанных с рекламируемыми товарами. Или создать спонсорский мини-сайт, сочетающий информационные и рекламные материалы.

Значительное распространение получают интерактивные проекты, задача которых – максимально вовлечь аудиторию в общение с брендом. Так, компания Meduza.io совместно с Airbnb запустила чат «Лучшие города земли» (рис. 8.14). Фактически это интерактивный путеводитель, где можно задавать вопросы, выбирая их из списка внизу экрана, и получать ответы и ссылки в чате.

Рис. 8.14. Онлайн-издание Meduza.io запустило совместный проект с Airbnb – интерактивный чат «Лучшие города земли». Познавательно и нескучно. Источник: meduza.io/feature/2015/12/14/luchshie-goroda-zemli-berlin

Подарки, сувениры, вложения в заказы или упаковку товаров. Речь идет не просто о новогодних подарках клиентам, а о специально продуманных материалах, которые в итоге повлияют на продажи или повторные покупки.

К примеру, когда мы развивали шопинг-клуб KupiVIP.ru, части клиентов в первый заказ положили неожиданный подарок – компьютерную мышь с символикой KupiVIP и одной особенностью: на мышке была запрограммированная кнопка, нажав которую покупательница (основную массу клиентов составляли женщины) сразу попадала на интернет-сайт магазина.

Всех интересовал вопрос окупаются ли такие подарки? Ведь бюджет на них уходил весьма серьезный. Чтобы выяснить это, провели сплит-тест: в течение месяца компьютерные мыши (мы называли их shopping mouse – «мышь для покупок») вкладывались в каждый второй заказ.

Через два месяца отдел аналитики подвел итог: те клиентки, которые получили в подарок shopping mouse, в течение следующего месяца сделали заказов на сумму почти в четыре раза больше, чем те, которые такой подарок не получили. Огромная разница! Понятно, что после таких результатов каждая клиентка, сделавшая первую покупку, получала в подарок фирменную мышку с «волшебной» кнопочкой.

Экскурсии и оркестровка продаж. Этот инструмент относится к продажам на вашей территории, например в медицинском центре, офисе, на производстве, в университете или колледже, коттеджном поселке или на строительной площадке.

В этом случае, как и при прописывании сценария при телефонной продаже, имеет смысл записать сценарий личной продажи, включающий экскурсию, а также фразы, шутки и вопросы к клиенту от «менеджера-экскурсовода».

Важны не только слова, но и действия. По данным зарубежных исследований, пациенты стоматологических клиник демонстрировали гораздо более высокую удовлетворенность и чаще приходили повторно, если администратор выходила из-за стойки и лично провожала в кабинет врача.

Поведение ваших сотрудников во время общения с клиентами значительно влияет на результат. Создание целостной «продающей среды» на месте продаж и является задачей оркестровки продаж.

На наиболее важных инструментах контент-маркетинга, которые для большинства бизнесов являются обязательными, если речь идет о повышении продаж, дальше я остановлюсь подробнее. Статьям, лендингам, видео, лид-магнитам, email-рассылкам и онлайн-обучению посвящены отдельные главы.

9 Как заказать и получить серию хороших статей

Почему я не назвал эту главу «Как написать хорошую статью»? Эта книга не для копирайтеров, а в первую очередь для руководителей, которые будут развивать контент-направление в бизнесе. А задача руководителя – четко организовать процесс: поставить задачу, выделить ресурсы и найти профессионалов, которые смогут качественно эту задачу выполнить. Поэтому первая ошибка – писать все самому или рассчитывать, что все текстовые материалы для вашего сайта или блога будет готовить один копирайтер или журналист.

«Модель одинокого блогера» не работает для 99 % компаний. Разумеется, если вы звезда в своей сфере, как Артемий Лебедев или Радислав Гандапас, ваш блог будут читать, комментировать, обсуждать. Вы даже можете с его помощью что-то заработать, размещая платные публикации. Но будет ли личный блог по максимуму развивать ваш бизнес? Разумеется, нет.