Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

До этого момента я говорил о рекламе для создания базы потенциальных клиентов и увеличения числа подписчиков. А есть ли действенный способ вывести ваши товары и услуги на рынок напрямую?

Продвижение ваших товаров и услуг на рынок. Скоростной запуск

Если ваш космический корабль успешно взлетел и собрал достаточную базу подписчиков, вы можете поэкспериментировать с продвижением товаров и услуг. Но на этом этапе следует двигаться осторожно.

Реклама послужит сдерживающим фактором для роста вашего бизнеса, поскольку будет ослаблять тягу двигателей космического корабля. Чем больше рекламы — тем меньше читателей будут оставаться с вами.

Для роста компании в данном случае очень важно не «спугнуть» читателей рекламой товаров и услуг. Другими словами, нужно чувствовать, когда следует включить двигатели на полную мощь и когда сбросить газ. Если у вас уже введен в эксплуатацию вторичный канал, то есть сформирован список получателей рассылки, то можете начинать экспериментировать с продвижением товаров и услуг на рынок. Если же вы только начинаете движение, вам, возможно, придется выдержать паузу. В самом начале мы дожидались, когда число наших подписчиков достигнет 10 000 человек, и только потом приступили к рекламе своих товаров.

Нам была нужна не только внушительная аудитория, но и ясное понимание того, как будут себя вести наши читатели. Потребовалось четыре месяца, чтобы добиться результатов.

Теперь поговорим о том, как можно вывести на рынок ваши товары и услуги. Спустя долгие годы упорного труда мне удалось придумать способ, как представить людям новый продукт или прорекламировать мероприятие, при этом увеличив продажи и снизив недоверие клиентов. Я называю его «скоростным запуском».

В основе этого метода лежит работа с ожиданиями, то есть интерес аудитории стимулируется за счет предвкушения появления новых товаров и услуг. При этом я слегка направляю читателей в сторону решения сделать покупку.

Скоростной запуск предполагает добавление к вашему контенту рекламы и использование вторичных каналов.

Эта модель действует так: сначала через свои первичные и вторичные каналы вы делаете объявление. Грамотное сочетание первичного и ядерного контента с небольшим вкраплением рекламы запускает весь механизм. Вашей задачей теперь является продажа товаров, а не увеличение аудитории.

Ядерный контент, так же как и обычный, становится доступен для аудитории. Но, в отличие от обычного контента, в ядерный вы начинаете аккуратно добавлять еле заметные рекламные сообщения.

Всегда помните о том, что если вы пропустите слишком много рекламного топлива через свои ракетные двигатели, то окажете негативное влияние на их долгосрочную работу. Поэтому используйте тактику скоростного запуска только для особых случаев.

Вот пример того, как мы используем скоростной запуск на сайте SocialMediaExaminer.com.

Наш сайт продает онлайн-конференции, проходящие под названием Success Summits. Это масштабные мероприятия, освещающие такие темы, как социальные сети, маркетинг в Facebook, ведение блогов и т. п.

Перед каждым саммитом мы обычно организуем 60дневную рекламную кампанию. В год мы организуем три мероприятия. Это означает, что полгода мы работаем в режиме скоростного запуска, а в остальное время ничего не рекламируем. Для наших читателей это идеальный баланс, который редко когда вызывает нарекания вроде «у вас слишком много рекламы».

Наши искусно вплетенные рекламные сообщения составляют небольшой процент от всего содержания контента. Мы можем публиковать от 4 до 6 статей в подготовительный период, делая больший упор на вторичные каналы и особый ядерный контент.

Мы начинаем с того, что составляем подробный рекламный план, который легко вписывается в публикацию нашего обычного контента. Как правило, такой план подразумевает размещение нового видео и статей, активность в социальных сетях, электронную рассылку и конкурсы.

Далее действует следующая схема.

Анонс. Мы начинаем кампанию с рассылки нашим подписчикам анонса о предстоящем событии (рис. 9.4).

Рис. 9.4. Мы разослали нашим подписчикам электронное письмо, в котором анонсировали одно из наших событий. Обратите внимание на сообщение, предлагающее получить бесплатный образец