Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Мы также получали некоторых из наших потенциальных клиентов от Lending Tree – онлайновой «биржи кредитов», где за каждого потенциального заемщика конкурируют по пять-шесть продавцов кредитов. Если я знаю, что Wells Fargo, Bank of America и кто угодно еще будут звонить тому же потенциальному клиенту, что и я, я должен позвонить ему первым и разговаривать с ним как можно дольше. Даже если у меня не самые низкие ставки и стоимость кредита, мало кто из потенциальных клиентов захочет заново проходить весь этот процесс с другим продавцом после того, как 30–45 минут обсуждал со мной условия кредитования, заполнил заявку на кредит и сообщил мне свой номер кредитной карты. И особенно если мне удалось установить с ним эмоциональный контакт благодаря «значимому» разговору!

Так что, да, вы должны быть первым, но вы также должны стать для потенциального клиента и лучшим, чего можно добиться только при помощи достаточно длительного, заинтересованного общения. Если вы не примените технику ПОП и просто сообщите ему процентную ставку, он тут же повесит трубку и ответит на звонок вашего конкурента. Если же вы научитесь брать инициативу в свои руки в первые 60 секунд разговора, а затем «копать глубже», то сможете повысить свою планку результативности с 35–50 процентов потенциальных клиентов, выбирающих вас только потому, что вы первый, до 80–90 процентов потенциальных клиентов, которые выбирают вас потому, что вы первый и лучший. Другими словами, овладение этой техникой ведения продаж обеспечит вам немедленный, экспоненциальный рост.

Техника «копайте глубже»

Техника «копайте глубже» – это самый эффективный способ увеличить время разговора с потенциальным клиентом и использовать его с максимальной пользой. Когда я веду тренинги по продажам, продавцы всегда обращаются ко мне с одним и тем же вопросом: «Крис, я не умею закрывать сделки! В чем моя проблема?»

Вы должны понимать, что вы выигрываете или проигрываете сделку, еще до того, как приступаете к ее «закрытию». Если вам не удается закрывать сделки, причина может быть в том, что вы не умеете вовлекать потенциальных клиентов в значимый, глубокий разговор. А ваше неумение вовлечь потенциальных клиентов в такой разговор может объясняться тем, что вы не умеете брать ситуацию – и клиента – под контроль с первой же минуты разговора, используя проверенный сценарий продаж.

Пожалуйста, запишите эту фразу большими буквами и повесьте у себя перед глазами, чтобы видеть ее при каждом звонке потенциальному клиенту: «Копайте глубоко или идите спать!» Эта фраза висела перед моим рабочим столом в Quicken Loans, потому что я знал наверняка – если я не буду «копать глубоко» и не установлю эмоционального контакта с человеком на том конце провода, он никогда у меня не купит. И лучше бы я пошел спать.

Разумеется, в вашем сценарии продаж должно иметься 4–6 заранее подготовленных универсальных вопросов, которые можно использовать в разговоре с любым потенциальным клиентом. Но вы должны понимать, что одних только этих вопросов недостаточно для того, чтобы подвести клиента к закрытию сделки, поэтому они обязательно должны быть дополнены импровизированными вопросами из разряда «копайте глубже». Как правило, такие заранее подготовленные вопросы, содержащиеся в сценарии продаж, относятся к разряду уточняющих вопросов, которые касаются продаваемых вами продуктов или услуг, а также позволяют завязать разговор.

Вот некоторые примеры таких вопросов «для завязывания разговора»:

«Как долго вы собирали информацию _______________?»

«Вы когда-нибудь покупали что-нибудь подобное/обращались за подобными услугами раньше _______________?»

«Почему вы приняли решение о покупке именно сейчас ____?»

«Как вы узнали о нас ______________?»

Агенты по недвижимости могут использовать такие уточняющие вопросы, как:

Почему вы решили сменить жилье?

Вам уже приходилось продавать дома? Сколько раз?

Вы когда-нибудь нанимали агента по недвижимости?

Было ли что-нибудь такое, что сделал ваш предыдущий агент по недвижимости, что вам не понравилось?

В какие сроки вы бы хотели продать ваш дом?

Когда потенциальный клиент отвечает на один из таких вопросов, поступайте как четырехлетний ребенок – задавайте ему еще больше вопросов. Копайте глубже!

«Как долго вы собирали информацию ____________________?»

«Целых шесть месяцев! Вы проделали колоссальную работу! Можно узнать, какие сайты вы использовали больше всего? О, это замечательный сайт. А вы пробовали какие-нибудь мобильные приложения?»

«Вы когда-нибудь покупали что-нибудь подобное/обращались за подобными услугами раньше _________________________?»

«Да? Замечательно. Вам понравилось? Нет? А что, по вашему мнению, им стоило бы улучшить?»

«Почему вы приняли решение о покупке именно сейчас?»