Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Общее количество уникальных посетителей и стоимость одного уникального посетителя: вам известны ваши ежемесячные затраты на рекламу, и вы легко можете узнать, сколько уникальных посетителей заходило на ваш сайт за то же время. Это позволяет вам быстро рассчитать настоящую стоимость каждого уникального посетителя. Общие затраты на рекламу ÷ Кол-во уникальных посетителей = Стоимость одного уникального посетителя. Если вы генерируете много «бесплатного» трафика через электронную почту, блоги, социальные сети или поисковую оптимизацию, это позволяет вам значительно снизить удельную стоимость уникального посетителя.

Общее количество потенциальных клиентов: сколько потенциальных клиентов генерирует ваш сайт в месяц? Используйте на своем сайте уникальный адрес электронной почты и уникальный номер телефона, чтобы вы могли отслеживать тех, кто связывается с вами по этим каналам, а не через контактную форму. Я также включаю в число сгенерированных сайтом потенциальных клиентов новых подписчиков моего блога. Хотя многие из них не готовы к покупке прямо сейчас, они будут готовы к ней через некоторое время, если вы будете делать все то, чему я научил вас во второй части этой книги.

Коэффициент конверсии: очень важно точно знать, как ваш сайт конвертирует трафик. Если вы знаете, что он успешно справляется с этой задачей, вы можете уверенно направлять на него платный трафик и тратить больше времени на поисковую оптимизацию. Например, если наш сайт конвертирует 3 процента трафика при помощи различных призывов к действию, я знаю, что, привлекая ежемесячно 10 000 посетителей, мы будем получать как минимум 300 новых потенциальных клиентов.

Как вы помните, мы говорили о том, что лэндинги более эффективно конвертируют трафик, чем веб-сайты. Благодаря своему одностраничному формату и фокусу на одной цели лэндинги могут обеспечивать в 10 раз более высокий коэффициент конверсии, чем сайт. Тем не менее, потенциальные клиенты, которые конвертируются через сайт, зачастую являются более высококачественными, чем потенциальные клиенты, поступающие с лэндингов. Более подробно о метриках лэндингов мы поговорим чуть дальше.

Соотношение новых и вернувшихся посетителей: хороший дизайн сайта, оптимизированный под поисковые системы и социальные сети контент, качественный блог и высокоэффективная система электронных рассылок будут привлекать на ваш сайт много нового трафика. Однако не стоит забывать и про такой показатель, как повторный трафик. Многие посетители посещают ваш сайт больше одного раза, даже несколько десятков раз, прежде чем стать вашими потенциальными клиентами. Я считаю, что если хотя бы 25 процентов общего месячного трафика на нашем сайте составляет повторный трафик – это хороший показатель. Тем более что повторно привлечь посетителей на сайт гораздо дешевле и проще, чем привлечь их в первый раз.

Количество просмотров страниц за посещение: Если посетители вашего сайта просматривают очень мало страниц, их трудно конвертировать в потенциальных клиентов. Когда вы делитесь на Facebook ссылкой на превосходный контент, как правило, у посетителей, перешедших по этой ссылке, возникает естественное желание почитать что-нибудь еще на эту тему или посетить вашу домашнюю страницу, чтобы больше узнать о вашей компании. Ваша домашняя страница должна предлагать им массу возможностей зарегистрироваться и более подробно узнать о ваших продуктах или услугах. Вот почему в главе 1 я посвятил так много времени обсуждению дизайна сайта! Привлеките людей контентом – и впечатлите их вашим брендом.

Среднее время пребывания на сайте: как и в предыдущем случае, если посетители недолго задерживаются на вашем сайте, их трудно конвертировать в потенциальных клиентов. Многие «ловушки», которые вы размещаете на сайте, будут завязаны на поведении посетителей – на посещении ими определенных страниц, на определенной последовательности их действий или на определенном времени пребывания на сайте. Трудно создать у человека такую степень доверия, чтобы он был готов оставить вам свои контактные данные и в дальнейшем сотрудничать с вами, если он находится на вашем сайте тридцать одну секунду.