Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

3.5. А вы умеете подавать ограничения?

Важно не только придумать ограничение, но еще и понятно его подать.

Как показать ограничение по времени?

1. Прописать этапы повышения цены.

Например:

• При оплате с 1 по 3 июля стоимость составляет 100 рублей.

• При оплате с 4 по 7 июля – 200 рублей. И так далее. Этот прием отлично работает не только на потребительском (B2C), но и на корпоративном рынке (B2B).

К одному консультанту обратилась компания, занимающаяся установкой ERP-систем. Проблема ее заключалась в том, что потенциальные клиенты запрашивали коммерческое предложение. И «думали» в среднем 3 месяца. Только через 90 дней они давали ответ – будут делать заказ или нет. Получалось, компания ждала 3 месяца, замораживала бюджет и ресурсы под клиента.

Консультант предложил добавить в коммерческое предложение одну фразу. В самом конце текста сделать приписку: «Если вы положительно ответите на это коммерческое предложение в течение 29 дней, то получите скидку $10 000». Эта фраза произвела хороший эффект. Количество долгодумающих клиентов сократилось на 30 %.

2. Показать, сколько клиент экономит при оперативной покупке.

Для этого можно использовать прием сравнения – показать читателю «обычную» цену и стоимость по акции. Этот вариант отлично работает при раскрутке тренингов.

• При оплате тренинга в день его проведения стоимость составляет 20 000 рублей.

• При оплате сегодня (4 июля) вы получаете скидку 50 % за раннее бронирование – стоимость составляет 10 000 рублей.

3. Показать, что время уходит, – с помощью обратного таймера.

Например, «До конца акции осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута…»

Лучше работают формулировки с легкими угрозами, например, «До повышения цены на 40 % осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута» или «Если вы подождете еще 9 часов 43 минуты, то переплатите 10 000 рублей».

Как показать, что товар заканчивается?

• Написать, что в наличии осталось «всего 2 штуки».

• Использовать зачеркивание, чтобы передать динамику.

• Использовать фотографии или видеоролики пустого или полупустого склада. Для пущей убедительности можно установить на складе веб-камеру, которая в прямом эфире демонстрирует пустые полки на складе.

Как показать, что на услугу очередь?

• Написать в тексте, что из-за высокой нагрузки и большого количества клиентов осталось только одно свободное время для консультации, в 19:00.

• Вывесить на сайте календарь, где отмечены занятое время или занятые дни. Например, на своих сайтах бизнес-тренеры вывешивают календари тренингов. И такая форма подачи полезна всем. Слушателям и организаторам это показывает востребованность тренера.

• Написать, что есть очередь. И если клиент оплатит заказ сейчас, то будет 3-м, 5-м или 12-м. Написать реальную информацию. Так делают автосалоны. Очень часто при заказе автомобиля ставят клиента в очередь на несколько месяцев, пока авто их комплектации будет готово.

Задание

Придумайте 5 ограничений для продажи вашего товара или услуги. Старайтесь не просто вводить ограничения, а найти убедительные причины. Почему завтра этой акции не будет? Почему это последний экземпляр? Почему завтра повышается цена?

Фишка

Покупатели выбирают и сравнивают цены только тогда, когда предложение у всех одинаковое. Отличайтесь предложением и не снижайте цены.

Памятка: правила введения ограничений

• Указывайте четкие сроки проведения акции. Не «сегодня», не «на этой неделе», не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

• Ставьте понятные условия, чтобы человек понимал, что теряет. «Только сегодня, покупая часы, вы экономите $275».

• Чем срок короче, тем лучше.

• Акции должны быть разными. В идеале они вообще не должны повторяться.

3.6. Предложение, от которого невозможно отказаться

Когда слышишь эту фразу, всплывает образ дона Вито Корлеоне. У менее впечатлительных маркетологов первая ассоциация – ограничение. Но нет, дорогие товарищи. Главное тут, что покупатель получает. Конечно, ограничение играет роль, но второстепенную. Оно только усиливает эффект и служит для человека дополнительным стимулом.

Мастером создания таких предложений считается Боб Ступак. Он придумал и построил легендарную «Стратосферу» – самое высокое здание в Лас-Вегасе. Мало было его построить – нужно еще и гостей в него привлечь. Вот с помощью каких акций он их привлекал.