Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Проведите вашего клиента через небольшой тест, который был дан выше. Добавьте свои вопросы к нему и сами ответьте на них с точки зрения обоих психотипов. Вы увидите, насколько разными будут ответы.

Это и есть его образ жизни (умеренный или активный), образ мышления (аналитика или логика), способ принятия решений (тщательно и долго обдумываемый или быстрый), предпочтения (постоянство, привычность или фактор новизны).

Все это, конечно, приблизительный расклад, потому что эти два типа чаще всего смешиваются с еще несколькими. Но стоит иметь это в виду. Впервые об этих и других психотипах я узнала на тренингах по психологии Юрия Бурлана. Была поражена точностью и ясностью, узнаваемостью психотипов. Это очень сильно помогло мне систематизировать свои знания о том, как понять, чего же на самом деле хотят люди. А значит, и клиенты.

Но к какому бы психотипу ни принадлежали ваши клиенты, есть ОДНО свойство, общее для всех. На одну вещь реакция всегда мгновенная и однозначная: когда вы попадаете в самую больную точку. Это напоминает разряд тока – все реагируют на него одинаково. И на боль человек реагирует сильнее, чем даже на обещание большего удовольствия. Всех интересует секрет успеха, но каждый вкладывает в него свое понятие. Вот это самое главное понятие вы и найдете в процессе исследования ЦА.

Проблемы у всех разные. А потребности, как всегда, две – избежать боли и получить удовольствие.

К какому психотипу относится ваш клиент?

Людям с различными психотипами мы товары и услуги продаем по-разному.

Что это даст?

1. Эмоцию.

2. Доверие.

3. Открытость.

Вы можете возразить, что в определенных случаях эмоции при совершении покупки не играют никакой роли. Например, оптовые поставки торгового оборудования или закупка техники. Да, все верно, сплошная логика и расчет. Дайте ему выгоду, основанную не на эмоциях, а на экономии. К примеру, самые краткие сроки доставки или самую выгодную комбинацию товара в соотношении цена – качество. Дайте ему то, что не смогут дать конкуренты.

Зная это все, мы можем понять внутренний мир и говорить с клиентом на его языке. На языке его потребностей. Или даже нужд. В зависимости от того, что вы ему предлагаете.

Быть своим для него. У своих покупают, у чужих – редко.

Что вы любите читать?

В сценарном мастерстве есть такое простое определение успеха фильма – происходит ли у зрителя идентификация с героем? Проще говоря, ассоциирует ли он себя с ним? Если да, то фильм, вероятно, будет иметь успех. Если нет – однозначно не будет.

Но ведь не все из нас имеют яхты и собственные нефтяные вышки, однако мы часто следим за жизнью миллиардеров или смотрим фильмы про мегазвезд. У нас с ними разный образ жизни, но если наши свойства и главные потребности совпадают, мы начинаем проникаться к ним сочувствием. Украли ребенка, покинула любовь, угроза жизни и так далее.

И нам уже неважно, нищий он или магнат, – перед нами просто человек. Нам понятны его чувства, потому когда-то мы тоже их испытывали. «Это про меня, – думает зритель / читатель, – ведь у меня тоже такое было». И он не отойдет от экрана, пока не узнает, чем же закончилась эта история… Потому что эта история про него. Про его лишний вес, малые заработки, холодный дом без ваших пластиковых окон, необразованных детей без ваших программ поддержки образования и т. д.

К чему это я? К тому, что, если ваша история не про него, читать ее он не будет. Если там не описана в начале его проблема, не затрагиваются его интересы. Если его нужды упрятаны в конец, а в начале лишь перечисление регалий продавца.

Задание. Вспомните, какой текст из последних, что вы читали, вам запомнился? Чем он вам запомнился? Проанализируйте, какие ваши проблемы как потребителя были затронуты. Как вам их предлагали решить? Как вас убедили? Если не убедили – почему? Люди не будут читать, если текст написан не о них.

Воздействуйте на все органы чувств

Как известно, у нас их пять.

Вообразите, почувствуйте, представьте, взгляните, посмотрите – вы раздражаете зрительный канал восприятия.

Послушайте, слышите, вслушайтесь, осознайте, прислушайтесь, навострите уши – слуховой канал.

Попробуйте, продегустируйте, отведайте, проверьте на себе – пробовать не только на вкус, но и на результат.

Благоухание, аромат, зловоние, смрад, запах – вы вызовете те эмоции и ощущения, которые вам нужны в данном тексте и контексте.

Прикоснитесь, окунитесь, почувствуйте на себе, дотроньтесь до, потрогайте, пощупайте, осязайте, возьмитесь за – тактильные ощущения.