Копируй. Компилируй. Дополняй

Что касается продаж, то я определённо убеждён в одном: чек-листы вам не помогут. CRM, программами для взаимодействия с клиентами, которые облегчают жизнь, очень любят хвастаться большие компании. Но, если вы поговорите с их директорами по продажам за кружечкой чего-то покрепче чая, они вам скажут, что это всё не работает.

Почему не работает? Невозможно же подогнать всё и всех по одному чек-листу! В таком отчёте не видно нюансов. Каждый клиент настолько уникален, что работать по одному сценарию со всеми ни за что не выйдет. Да и продавать может не каждый. Даже отделы, которые состоят из сотрудников по отработке возражений, должны находиться под присмотром руководителей отделов продаж. Эти руководители и будут «играющими тренерами». Они должны знать каждого клиента «от и до».

Именно поэтому я остаюсь лучшим продажником. У меня нет CRM, и я ни перед кем не отчитываюсь, но всё ещё остаюсь лучшим. Мой главный посыл – никакой чек-лист не поможет, если ты не продавец.

В любом чек-листе расскажут, что делать с клиентом: выслушать и определить потребность в продукте. Но намного важнее именно слышать клиента. Нужно интересоваться человеком.

Я совсем не учу продавать, я учу пользоваться теми прекрасными инструментами, что тебе дала природа. Человек как вид достиг такого невероятного успеха благодаря своей способности подражать. Древние Homo sapiens смотрели вокруг и использовали свои шесть анализаторов на полную катушку. Они подражали звукам зверей, чтобы отпугнуть хищника или заманить дичь. Благодаря тому, что они смогли сложить эти звукоподражания в новые сложные формы, родилась речь. Эти три вещи обеспечили человеку место царя горы. Анализ, копирование и компилирование.

Была такая ситуация. Звонит мне менеджер из «Билайна». База у этой девушки давно открыта, она знает, что я пользуюсь «МТС». Мне предлагают перейти к ним и тогда бесплатно дадут пользоваться телевидением. Я вежливо объясняю, что в данный момент нахожусь в Новосибирске, а не по адресу питерской прописки. И что я клиент пермского «Дом.ру», и мой дом невозможно на данный момент подключить к «Билайн». В ответ меня ещё раз спрашивают, почему я не хочу воспользоваться их предложением. Ещё раз повторяю объяснение и спрашиваю: слышала ли менеджер, что я сказал? Она подтверждает, что слышала, и продолжает гнуть свою линию, ведь их предложение «очень выгодное».

– Вы по бумажке читаете? – я уже взрываюсь.

– Нет.

– Вы сидите через CRM?

– Наше предложение…

– Вы что, робот? – я уже начинаю орать. – Вы не слышите ничего, что я говорю!

– Да, только никому не говорите, а то меня премии лишат, – было мне ответом.

Такая работа с возражениями никогда не доведёт до продаж. Говорить чётко по скрипту – не лучшее решение для работы с живыми людьми. Проще тогда уж заменить человека компьютером.

А есть полная противоположность.

До меня практически невозможно дозвониться. Когда кто-то добывает мой номер, обычно я занят и жутко раздражён звонком. Однажды на такой звонок я ответил, что даю две минуты. Менеджер на другом конце обещал уложиться. Дал мне выкладку: кто я, чем занимаюсь, данные компании, нашу закупочную цену, аналогичные бренды – всё. Предложил поменять поставщика. Описал условия – тест-драйв качества их продукции, более привлекательная цена, совместная маркетинговая компания, на 50 % оплачиваемая поставщиком. Моя челюсть была на полу.

Обычный менеджер отдела продаж не поленился, собрал информацию, изучил меня, компанию, рынок. Проанализировал, взял то, что нужно, и использовал по полной. И да, он уложился.

Этот звонок привёл к долгому и плодотворному сотрудничеству. Его руководителю я посоветовал ценить этого сотрудника. Хотя всё, что он сделал, – просто не стал следовать инструкции из чек-листа. Подсёк рыбку за две минуты и закрыл сделку на несколько миллионов.

Больше всего люди интересуются собой. Покажите свою заинтересованность в них. Изучайте компанию, продукт, цены, миссию, конкурентов, среду их обитания.

А главное – применяйте этот подход не только к конкретным задачам, а ко всем бизнес-процессам в целом. И тогда вам не придётся близко знакомиться со многими проблемами, которые терзают других бизнесменов, а ваше дело начнёт расти и процветать ещё быстрее.

Богат наш язык и могуч

Особо впечатлительную категорию читателей я хочу предупредить об одной особенности этой книги: в ней может встречаться ненормативная лексика.

Она там не для того, чтобы кого-то впечатлить или оскорбить. Она там потому, что я так разговариваю. Я всегда так разговаривал, разговариваю и буду разговаривать.

А это предупреждение здесь для тех, кто здорового русского мата боится как огня.

Потому что если они пойдут дальше без этого предупреждения – охуеют.

P.S. В этой книге упоминаются две чрезвычайно экстремистские, очень плохие организации – Instagram и Facebook. Не дружите с ними.

Глава 1 Типичные проблемы советского маркетинга. Продукты, которые не продаются