Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Делясь с клиентом опытом, знаниями, идеями, демонстрируя отношение, вы отделяете себя от тех, кто впаривает и втюхивает. Чем сильнее отличия, тем больше вы нравитесь клиенту, тем охотней он будет иметь дело именно с вами. Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.

Как вы можете продемонстрировать отношение, превосходящее ожидания клиента? Эмоции и впечатления, которые останутся у аудитории, можно выразить такой формулой:

Как превзойти ожидания клиента?

Я знаю только один способ, как занизить ожидания, и три способа, как усилить восприятие.

Способ занизить ожидания Создайте запас доверия. Скажите, что работа будет сделана к вечеру, а на самом деле закончите ее еще к одиннадцати утра.

Три способа усилить восприятие

1. Выполните «домашнюю работу»

Перед встречей с новым клиентом Олег всегда предварительно знакомится с его конкурентами. Он может купить их продукт или просто посетить их офисы, чтобы на практике ощутить плюсы и минусы. Это дает ему уникальное преимущество. Он вкладывает усилия в изучение отрасли клиента. Он показывает, что клиент ему не безразличен.

2. Учтите специфику клиента Аккаунт-менеджер маркетингового агентства, готовясь к презентации для крупного западного представительства фармацевтической компании, посетил несколько аптек. Он сфотографировал выкладку препаратов и поговорил с «первостольниками». Фотографии и фрагменты аудиозаписи разговоров он использовал в презентации.

3. Нацельтесь на решение проблемы клиента, на снятие головной боли, а не на создание дополнительной – Во время презентации он не впаривал свой сервис. Показав на примере других компаний, как они решили аналогичную проблему, он навел нас на ценные идеи, до которых самим было трудно додуматься из-за замыленности взгляда.

Случай из практики Однажды мне пришел по электронной почте запрос на проведение тренинга в Прибалтике. Как оказалось, это был тендер. Я перезвонил, мы поговорили по телефону, отправил материалы. Они подумали – и выбрали меня. После тренинга я поинтересовался у организаторов, почему они выбрали именно меня. Они ответили, что я был единственным, кто перезвонил по телефону, а не вел переписку по электронной почте.

Превосходить ожидания клиентов – это не часть обязанностей. Это далеко выходит за пределы того, что можно назвать продажей. Это требует времени и усилий, но создает вам огромное преимущество.

Выводы

•  Забудьте про продукт – это всего лишь инструмент, с помощью которого продавец может решить проблему клиента.

• Продающая презентация должна сама по себе иметь ценность и смысл для конкретного клиента.

•  Будьте компетентны в сфере деятельности клиентов, чтобы они могли получать нечто ценное от каждой встречи.

• Не предлагайте клиенту только качество продукта. Продающая презентация – наглядное свидетельство качества продукта , своеобразная визитная карточка.

• Вы продаете не только услуги компании, продукт, специальные знания и квалификацию, но и свое отношение к клиенту: люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает. Превосходите ожидания клиентов.

Часть II Подготовка презентации

Глава 4 Структура продающей презентации

Однажды в поселок приехал лектор. Послушать его пришел один-единственный человек. Лектор растерялся: «Читать лекцию или отменить ее?» Поразмыслив, он решил узнать мнение пришедшего слушателя.