Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Рассказ участника тренинга

Мне нужно было презентовать продукт, вызывавший горячие споры между финансистом и пользователем. Если бы пригласил на продающую презентацию сразу всех и без подготовки, неизвестно, как среагировала бы аудитория и что из этого вышло бы. Поэтому специально заранее встречаюсь с каждым из участников. Вкратце обрисовываю им суть предложения, узнаю мнение, учитываю пожелания. Моя цель в данном случае – чтобы продающая презентация не стала для них неожиданностью.

Пять действующих лиц, участвующих в принятии решений

Ими могут быть разные сотрудники, или один человек может одновременно совмещать несколько ролей. В любом случае важно понимать истинную мотивацию людей, сидящих перед вами в аудитории.

Владелец;

Корпоративный бюрократ;

Закупщик;

Пользователь;

Эксперт.

Все определения условны и даны для того, чтобы вы быстрее сориентировались, с кем имеете дело. Понятно, что в корпоративной фауне гораздо больше действующих лиц, но нас интересуют ее типичные представители.

Чтобы адекватно оценивать, что происходит внутри компании, нужно уметь видеть моменты, обусловленные именно корпоративной жизнью. Отличать скорлупу от ядра. Различать под приглаженной личиной Корпоративного бюрократа с дипломом MBA его истинное лицо. У каждого типа – свои правила жизни, привычки, склонности, мораль. Исключения, конечно, есть и всегда будут. Наша задача – увидеть за деревьями лес.

Владелец

Собственник. Хозяин бизнеса, принимающий активное участие в управлении. Карман компании – его карман. Несет все риски своего бизнеса. Его успех часто зависит от способности находить свой путь и быстро внедрять новое.

Ключевой мотив – не столько прибыль и не столько богатство, сколько свобода

Цель Владельца – постоянный доход без необходимости иметь начальника. Четыре его «хочу», которые превалируют вне зависимости от типа бизнеса:

– командовать самому;

– делать так, как хочет он;

– быть независимым и уникальным;

– полностью все контролировать.

Владелец лишен всего лишь одной черты характера, которой должен обладать каждый наемный сотрудник: быть готовым выполнять чужие распоряжения, даже думая, что руководитель не прав. Поэтому он не приемлет никакой формы контроля над собой. Владелец не хочет делать то, что вменяется в обязанность наемным сотрудникам:

отчитываться о результатах;

объяснять свои действия;

получать одобрение своих решений;

появляться на рабочем месте в определенное время;

работать с руководителем, чьи способности не лучше его собственных;

учитывать полномочия других людей.

Быть рядовым игроком в команде противоречит складу его характера. Именно желание личной независимости побудило когда-то Владельца начать собственный бизнес.