Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Нельзя продавать свои консультации по часам. Минимальная ставка – это день. Если надо куда-то выезжать, клиент оплачивает ваш перелет, гостиницу и прочие расходы. Если он приезжает сам, то обязательно на целый день. За половину дня или четыре часа вас сильно утомят – и только.

Обычно цена за день – это ставка за час, умноженная на восемь. Кроме этого нужно обязательно обозначать, что один день – это восемь рабочих часов. Для продвинутых пользователей можно продавать первые часы дешевле. Если клиент осознает свою проблему четко и ясно, то ее можно решить за два-три часа. Но не стоит говорить об этом, пусть покупают весь день.

Порядок оплаты следующий: предоплата в размере 50 % для продолжительных курсов и полная предоплата за один день.

Пока ваши услуги не оплачены, не проводите никаких консультаций, даже самых коротких.

Вот когда деньги будут у вас в руках, тогда и назначайте время начала коучинга.

Всегда соблюдайте очередь. Если кто-то не может ждать, пусть платит дополнительно.

Если проблема рассматривается один день, а в конце вы вместе с клиентом понимаете, что этого не хватило, предлагайте дальнейшее сотрудничество.

Не стоит сразу соглашаться на заказ, даже если у вас есть свободное время. За срочное прибытие в течение сорока восьми часов берите двойную (или даже тройную) плату. Аргументируйте это тем, что у вас были другие планы и вы теряете деньги. Если тут же заказывается еще одна консультация, вы должны задержаться, причем стоимость услуг должна быть такой же – двойной-тройной. При этом клиент экономит на оплате вашего перелета.

Можно открыто выкладывать свой календарь, но только в том случае, если у вас уже большая база клиентов. Это очень хорошо работает.

Самый главный способ продажи коучинга

Это разработка и продажа стратегического плана, аудита и диагностики. Аудит должен занимать минут сорок пять, не больше. Иначе это слишком затягивает процесс и крадет ваше время. Нужно заставить клиента тридцать минут говорить о своих проблемах, слабых сторонах, о том, что ему мешает, и так далее. Таким образом, из сорока пяти минут тридцать должен говорить клиент.

Пусть это будут первые полчаса, в которые вы задаете вопросы, а в оставшиеся пятнадцать минут выдавайте все, что у вас есть. И завершайте разговор, спровоцировав человека самому себе продать ваш коучинг, мастер-группу или индивидуальный консалтинг.

Когда человек пришел сам и уже готов с вами работать, вы должны дать ему обширную анкету. Перед двумя уточняющими вопросами можно также спросить о том, что он уже пробовал и почему это не сработало. Это будет очень полезно, потому что так вы поймете, что предлагать ему не стоит.

Также спросите, сколько он потратил, сколько вообще у него денег и насколько серьезно он готов работать. Это помогает и в продаже, и в отсеве. После того как вы узнали, какие у человека проблемы, нужно показать, что вы работаете над планом работы с ним долго и кропотливо.

Когда вы даете анкету, ваша задача состоит в том, чтобы, заполняя ее, человек начинал осознавать, насколько несовершенен его бизнес. Скажем проще: он должен понять, что существует куча моментов, которые он упустил. Нужно, чтобы он это все видел и делал выводы, тогда он придет к вам без сомнений.

Далее вы должны сделать так, чтобы клиент сам озвучил свой план. Вы не должны все ему рассказывать, ваша задача – только корректировать. Пусть он составит план на неделю. Вы дополняете этот план, ставите какие-то рамки. Объясните, что сначала сделать, а что потом, почему что-то не получилось и как это сделать правильно.

Вам также обязательно нужно разработать свою авторскую методику. Она нужна, чтобы решать конкретные проблемы шаг за шагом по заранее намеченному плану. Следует наглядно показывать клиенту, почему действовать нужно именно так, как говорится в вашей программе. И объяснить, почему не сработал его старый план.

Продающий самостоятельный экспресс-аудит

Это отличный вариант. Какой бы коучинг вы ни продавали, советуем сделать тест. Человек будет приходить к вам на сайт, отвечать на простые вопросы, получать ответ и делать выводы. Не просто узнавать, что у него все плохо, а видеть какие-то результаты теста.

Например, они могут выглядеть так: «Если у вас 9 баллов и выше – вам коучинг не нужен; если 7–8 – в целом хорошо, но можно подучиться в некоторых областях; 6 и ниже – сами поднять свой бизнес вы не сумеете. Поэтому приходите к нам, и мы за двенадцать месяцев удвоим ваши продажи, оптимизируем компанию и сделаем бизнес-процессы оптимальными».