Краеугольный квадрат согласия

Мне одной приходится совмещать роль финансового директора и бухгалтера…

Комплимент:__________________________________________________

Я четко знаю, что и когда мне нужно…

Комплимент:__________________________________________________

Я в этой сфере уже больше 10 лет…

Комплимент:__________________________________________________

Я закончил с отличием…

Комплимент:__________________________________________________

Мне пришлось одному разбираться в этом вопросе… Комплимент:

Комплимент:__________________________________________________

Мы работаем с такими партнерами как…

Комплимент:__________________________________________________

В этом вопросе для меня главное – цена…

Комплимент:__________________________________________________

У нас собственная система…

Комплимент:__________________________________________________

Адресный комплимент (обоснованный) только усиливает наши позиции, однако продавец может достичь расположения к себе и путем обычного (надуманного комплимента). Как показывает практика, такие комплименты тоже работают. Для того чтобы понять почему это происходит, ответьте сами себе на один вопрос – «Кого Вы любите больше всего?», несмотря на то, что какой ответ вы сейчас озвучили он сводится к одному ответу – «Себя». Ответ «детей, родителей и т.п.» сводиться к ответу «себя» потому что мы любим не чужих детей и родителей, а своих. Более того при прочих равных условиях на соревнованиях мы всегда будем болеть за команду своей сборной России, а не команду соперника вне зависимости от того как сильно мы симпатизируем ее отдельным игрокам. В связи с этим мы невероятно любим лесть, даже если она фальшива, и мы это понимаем. Для лучшего понимания данного факта посмотрите фрагмент из фильма «Афоня»¹⁰.

QR-код – Видео 10. Комплимент в продажах

Воспоминания одного продавца кухонной фурнитуры: яработал в колл-центре продавцом при фабрике, специализирующейся на создании элитных кухонь. В отделе продаж нас было 17 продавцов; за каждым была закреплена своя территория нашей необъятной родины. Мне принадлежал Санкт-Петербург и его область. Цель наших продаж – заключение договоров с мебельными магазинами. Для меня ЛПР были директоры ООО или обычные ИП, но как ни странно, для эффективного установления контакта для обоих случаев работал один и тот же прием. «Смотрел последний футбольный матч Зенита с ….. Круто Вы смогли раскатать соперника…» Далее мы минут 2-3 мы обсуждали, какие они крутые и дальше на позитивной ноте начинали обсуждать варианты сотрудничества.

Идеальный комплимент в продажах это комплимент бизнесу, направленный на похвалу личных качество ЛПР (например, в вашей организации выстроена четкая система управления, такого результата мог добиться только большой профессионал в сфере управления людьми).

Старайтесь исключать банальные комплименты.

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы помимо того, что помогаем покупателю почувствовать наше уважение, но и сами понимаем, почему уважаем этого человека.