Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей

– Наверное, они слишком сосредоточились на себе и забыли, что перед ними тоже живой человек. И устроен он, практически, так же как и они. Подумай об этом, Алекс, до нашей следующей встречи. Подумай о том, что я тебе сегодня сказал. И, в первую очередь, об ответственности перед собой за твою жизнь. И еще, подумай – что на самом деле делает продавец, за что ему платят деньги? Мой секретарь, Раиса, свяжется с тобой и скажет, когда следующая встреча. Если только ты, после сегодняшнего разговора, не передумал учиться.

– Я буду учиться.

– Тогда иди, думай. До встречи.

Глава вторая

На протяжении всей следующей недели, Алекс не раз возвращался к разговору с Румянцевым. Размышления о том, что сказал Виктор Андреевич, будоражили его. Он вспоминал многие события своей жизни, и смотрел на них под другим углом. Сквозь призму ответственности. В большинстве случаев то, что он видел теперь в этих ситуациях: свое поведение, свои реакции на происходящее и те выводы, что он делал после – ему не нравилось. Первые дни в голове билась мысль: «Почему мне раньше никто об этом не говорил!?» Чуть позже пришла другая: «А я спрашивал? А если бы спросил, то услышал бы я ответ? Или решил бы, что я и так все знаю, и нечего учить меня жизни».

Горько и грустно было все это осознавать. С этого Алекс и начал их следующую встречу с Румянцевым.

– Горько и грустно говоришь, – сказал на это Румянцев, провожая гостя в зимний сад своей квартиры, где уже все было готово к завтраку. – Ну, горечь ты можешь заесть или запить чем-нибудь с этого стола. А что касается грусти… Ты уже пару – тройку дней грустишь, так?

– Где-то так. Может больше.

– Достаточно. А то привыкнешь не весь мир обвинять в собственных неудачах, а себя в ущебности. А это не так. Я бестолковых учеников не беру. – Виктор Андреевич внимательно посмотрел на Алекса. – Знаешь, я именно об этом хотел сегодня поговорить. О том, как ты думаешь и – о чем.

– В смысле? – Алекс недоуменно уставился на своего учителя.

– Ты повторно пришел ко мне. Видимо, тебе это интересно, и ты желаешь услышать то, что я скажу. По мере продвижения вперед, ты легко увидишь, что говорю я именно то, что является для тебя наиболее важным для твоего становления как мастера коммуникации. Поэтому усвой: правильное мышление – это навык, а любой навык надо тренировать. Согласен?

– Да, но я слышал, что IQ с годами не меняется, что тренировать можно только навык прохождения теста, но не сам коэффициент интеллекта.

– Все верно. Интеллект – это, несомненно, важно. Но скажи, случалось тебе слышать о людях, может, ты знаешь таких лично, интеллект которых вовсе не выдающийся, но в той области, в которой они себя практикуют, они добились больших успехов?

Алекс вспомнил несколько весьма удачливых в бизнесе клиентов и знакомого боксера, чемпиона страны, подходящих под это описание.

– Вот видишь, коэффициент интеллекта это одно, а навык концентрации мыслей в нужном направлении – совсем другое. Люди, о которых ты рассказал, правильно думают.

– Что значит «правильно?»

– Это значит, что пока ты думаешь, столкнувшись с очередной трудностью, «что не так с миром?» или «что не так со мной?», они, судя по результатам, думают: «Что еще я могу сделать в этой ситуации? Какую возможность она дает мне?» Успешные люди ищут возможности. Для толкового продавца, в современном мире, возможностей – сотни.

– Может, тысячи? – прищурился Алекс.

– Ты зря иронизируешь. Их действительно тысячи. Обрати внимание – в стране десятки тысяч людей заняты в продажах и в обслуживании клиентов. Мы встречаемся с ними ежедневно. Но сколько из них делают свою работу действительно хорошо? Единицы. Как думаешь, замечают наши сограждане, на фоне общего убогого сервиса, работу профессионала?

– Конечно. Замечают и сманивают. У нас, в прошлом месяце, переманили лучшего продавца.

– Парень что-то выиграл от перехода?

– Еще бы! Ему дали служебную машину и на пятьдесят процентов больше оклад.

– То есть возможность ему представилась?

– Еще какая, – вздохнул Алекс.

– А знаешь почему? Потому что он был к ней готов. Он был готов, это было заметно и появление подобного предложения было вопросом времени.

– А мне таких предложений никто не делает, потому что я не готов?

– Мо-ло-дец. Все верно. Пока не готов. Но мы будем над этим работать. Или нет?

– Будем, – решительно ответил Алекс.

– Тогда продолжим, – Румянцев уселся верхом на стул. – Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.

– Нет, Виктор Андреевич, только не это. – Взмолился Алекс. – Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете…