Краткий кодекс переговорщика

• Какие последствия (страшилки) вы могли бы описать должнику в случае невозврата долгов, не испортив при этом отношения? (Прием «Будущие потери».)

• Связать с «Я-образом». «Принято ли в вашем кругу отдавать долги? Как бы отнеслись люди вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. И это был самый большой репутационный капитал, помогающий создавать денежный капитал».

• Интерес к новому. «Есть теория кармы, по которой невозврат долгов разрушает карму не только самого человека, но и его детей и внуков. Подумайте, стоят ли какие-то деньги будущих болезней или несчастий для вашего потомства?»

Приемы убеждения в полезности своего предложения

1. «Рай».«Верните долг, и ваша репутация останется безупречной».

2. «Ад». «Если вы не вернете долг вовремя, то мы постараемся, чтобы о вашей ненадежности узнало как можно больше людей».

3. «Фон».«Сумма долга по сравнению с теми потерями, которые вы понесете из-за потери ваших партнеров, равна не более одной десятой части. Глупо терять девять десятых из-за возврата одной десятой».

4. «Смена контекста».«Если деньги не возвращают, то это называется рэкет. Вы сменили профессию?».

5. «Новые функции».«Возврат денег – это не просто честность и порядочность, это высшая нравственность. Безнравственные люди – это раковые метастазы или вирусы СПИДа для общества».

6. «Кресло».«Что бы вы делали на моем месте, если бы вам не возвращали долги?».

7. «Взвешивание».«Давайте взвесим все плюсы и минусы вашего поведения и посмотрим, что перевесит. Неужели вы враг самому себе?».

8. «Сократовский метод».«Порядочные люди отдают долги? (Да). Вы порядочный человек? (Да). Когда вы хотите рассчитаться?».

9. «Метафоры».«Нет мягче подушки, чем чистая совесть».

10. «Дефицит».«Срок возврата до 15 числа. Далее дело передается органам, которые занимаются возвратом долгов».

11. «Референтные группы».«Везде есть люди, которые по разным причинам не возвращают долги вовремя. Среди успешных бизнесменов их меньше, а среди тех, кто сидит в тюрьмах, доля их высока».

5. Законы, которые стоит учитывать в переговорном процессе

Закон опасности задевать тех, кого нельзя задевать

Есть люди, которых не стоит задевать.

Наивысшая форма искусства власти – отличать волка от ягнят, лисиц от зайцев, соколов от стервятников. Умение распознавать типы людей и действовать в соответствии с этим – жизненно важно. Можно выделить пять типов обитателей джунглей, наиболее опасных и сложных. Данную классификацию представил Роберт Грин.

Обидчивый и горделивый. Уязвимое самолюбие этого человека делает его очень опасным. Стоит ему уловить малейшие признаки неуважения или пренебрежения к себе, как это приведет к взрыву необузданной ярости и насилия. Как бы вы ни оправдывались, что сказали это шутя или спьяну, это неважно. Слова были произнесены. У его преувеличенной реакции нет рациональных причин, так что не тратьте время на попытку понять, что случилось. Их месть настигнет вас даже через какое-то время, когда вы уже все забыли. Но он – не забывает.

Болезненно неуверенный тип людей. Этот тип похож на предыдущий, но не так ярко выражен. Его хрупкое эго (ощущение себя как личности) уязвимо. И если ему кажется, что его, как личность, задевают или на него нападают, то боль и обиду ему трудно сдержать. Он будет отвечать мелкими укусами до тех пор, пока вы не начнете их замечать. Держитесь от него подальше, иначе он закусает вас до смерти. Либо приручите его.

Мистер подозрительный. Другой вариант вышеупомянутой породы – будущий Иосиф Сталин. Он видит то, что хочет увидеть, обычно худшее, в окружающих, и воображает, что все против него. Мистер подозрительный на самом деле наименее опасный из троицы. Он неуравновешен от природы, и его легко обмануть в точности так же, как постоянно обманывали самого Сталина. Можно сыграть на его природной подозрительности, чтобы настроить и повернуть его против других. Но если вы стали объектом его подозрений, будьте бдительны.

Злопамятный змей. Обманутый или задетый, этот человек не выскажет гнева или обиды. Он будет просчитывать и выжидать. Затем, когда придет его черед раскрыть карты, месть его будет хладнокровной и меткой. Будьте вдвойне настороже со змеями и, если ненароком задели его, либо добейте, либо уберите из поля зрения.

Простой, невзыскательный и часто неумный. Хочется принять охотничью стойку при виде такой аппетитной жертвы. Но это ошибка. Такого человека гораздо труднее обмануть, чем кажется. В западню чаще попадают те, кто обладает умом и воображением. Тупица не схватит наживку просто потому, что не заметит ее. Он так безмятежен.