Краткий кодекс переговорщика

• сделай что-то такое, чего от тебя не ждут (чтобы надломить негативные предубеждения, если они возникнут);

• говори откровенно и ясно, что тебя беспокоит спрашивай, что беспокоит партнера;

• попридержи свое суждение до той поры, пока не поймешь взглядов другой стороны. (При этом помни, что понимание чужой позиции и мнений не означает принятие их.)

2. Не бойся манипулировать.

Манипуляторы в цирке нас развлекают и удивляют. Манипуляторы в жизни нас раздражают. Чтобы противостоять манипулятору, возьми инициативу в свои руки.

Представь манипулятора с горшком на голове, и ты ему не по зубам. Если он тебя торопит и подталкивает к непродуманным действиям, загородись от него афоризмами типа: «Быстро только кошки рождаются, а я свои дела вначале продумываю». Если он тебя явно обманывает, не стоит обвинять его во лжи. Куда лучше с улыбкой воспринимать его потуги, давая знать, что ты распознал его тактику и с иронией относись к его бесполезным усилиям:

• распознавай чужую манипуляцию и не поддавайся ей;

• открыто высказывайся относительно того, что ты распознал чужие намерения тобой играть, как кошка мышкой;

• давай другому «спускать пар». (Пусть он расскажет о своих обидах, и тебе легче будет перевести разговор в рациональное русло.);

• вовлекай оппонента в процесс выработки решения, даже если оно и тривиально (партнеры должны чувствовать себя собственниками идеи);

• обращайся к оппоненту за советом и ты пробудишь его ощутить свою личную ответственность;

• никогда не давай ему «потерять свое лицо» (этого тебе никто не простит);

• знай, что ничего нельзя сказать такого, чего другие не смогут понять (тебя все равно поймут по-своему);

• используй технику активного слушания (Поощрение высказываний, Уточнение, Эхо-отражение, Сопереживание (признание правоты его чувств), Отражение его чувств (понимание его состояния), Конец (подведение итогов, резюмирование).

3. Внимание интересам, а не позициям.

Вникай в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. е. как он хотел бы разрешить конфликт.

• Задавай уточняющие вопросы и делай паузы.

• Пересказывай свое восприятие его интересов и позиций.

4. «Не проклинай тьму, а ищи свечку».

• Призывай не искать виновных и объяснений причин, а приглашай искать совместный выход из конфликта или противоречия.

• Ищи альтернативы и не останавливайся на первом приемлемом варианте.

• Будь терпим сам и призывай к терпимости другую сторону. Ведь всегда есть место противоречиям в любом принятом решении.

5. «Результат – только на объективной основе».

Настаивай на использовании объективных критериев при выработке соглашений. К ним могут относиться рыночная стоимость, уровень затрат и прибыли, принятые нормы правила, какие-то прецеденты и пр. Требования к критериям:

• независимость от воли сторон;

• принципиальная приемлемость для каждой стороны.

6 «Ведение переговоров, не выходя из позиции „Взрослый-Взрослый“.

Используй приемы самоуправления в стрессовой ситуации.

4.3. Чертова дюжина переговорных табу и правил

1. Худшее, что можно сделать на переговорах, – это соглашаться на первое предложение.

2. Выражать свое недовольство глупо. В Грузии говорят: «Вместо того, чтобы проклинать тьму, ищите свечку».

3. Неопределенные обещания дают в дальнейшем прекрасный повод для предъявления претензий.

4. Один из самых полезных вопросов при ведении переговоров и заключении контракта – это вопрос «Что, если...» Ведь по закону Мэрфи, все что должно произойти неприятного, обязательно произойдет. Нужно задавать столько вопросов, начинающихся с этих двух слов, сколько нужно для уверенности в том, что вы не упустили ничего важного.

5. Переговоры имеют большие шансы быть успешными при обязательном условии – вести их на уровне холодного разума и иметь силу. Сила в безразличии. Снижайте уровень своей заинтересованности, и разум не оставит вас.

6. Границы цены и величину уступок лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия, при которых можно пойти на уступки.

8. Стиль ведения переговоров должен быть жестким по отношению к проблеме (но при этом гибким) и мягким по отношению к партнерам (какого бы стиля они сами не придерживались). Во всех случаях руководствоваться принципом «Дать партнеру сохранить свое лицо».