Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Чтобы справиться с опозданиями на работу, в одной компании провели эксперимент: рассчитали среднее время опоздания и сравнили индивидуальные значения со средним. В итоге самые злостные опаздывающие действительно стали опаздывать меньше, приближая свой показатель к средней температуре по больнице. Но и добросовестно приходящие на работу сделали так же. Чтобы этого избежать, нужно как-то поощрить тех, чье поведение желательно – прилюдно похвалить, наградить значком или выделить еще как-то.

Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. Сокращайте выбор

Это правило работает и в управлении персоналом, и в маркетинге. Вот как его проверили. Компания, изготавливающая джемы, выставила их на пробу в одном из супермаркетов, корректирую количество образцов с 6 до 24. Оказалось, что при выборе из 24 сортов покупку сделали только 3 % покупателей, из 6 – 30 %. Предлагая слишком много, мы рискуем поставить человека перед муками выбора, из-за которых он в принципе откажется от товара или услуги.

Предлагая что-то в качестве бонуса, озвучьте его истинную ценность

Мы привыкли относиться ко всему, что достается даром как к «бесплатному сыру»: если что-то предлагается в качестве бонуса, скорее всего, это дешевая, неисправная, залежавшаяся вещь. Этот тезис проверили сотрудники сети Duty Free: предложили клиентам оценить ценность жемчужного браслета самого по себе или как подарок за покупку спиртных напитков. Оказалось, что браслет сам по себе, по мнению респондентов, стоил дороже, а как бонус за покупку – дешевле. Зная эту особенность мышления, можно повышать желанность бонуса и в целом привлекательность покупки или поступка. К примеру, вместо «антивирус в подарок» эффективнее писать «в подарок столько-то тысяч рублей – антивирус для всего офиса». В человеческих отношениях бонусы и услуги тоже стоит оцифровывать, чтобы их ценность не нивелировалась. К примеру, вместо «ладно, я помогу тебе» можно сказать «хорошо, я останусь на час после работы, чтобы тебе помочь»: так объем помощи вполне конкретен и ценен, ведь человек пожертвовал своим временем, причем за рамками рабочего дня.