Краткое содержание «Законы влияния»

Этот прием, скорее всего, вам знаком из книг по продажам. Чтобы быстрее что-то продать, нужно рассказать клиентам, как много экземпляров уже продано. Тут мы используем еще один психологический закон – стремление людей к социальному соответствию. Люди бессознательно повторяют то, что делают другие, особенно когда оказываются в незнакомой ситуации. Вроде бы все просто. Но есть один момент, на который Сьюзан Вайншенк обращает особое внимание. Не надо говорить, как много людей делают то, чего делать не нужно. Например, вы хотите подчеркнуть масштаб проблемы и говорите подросткам, что 25% их сверстников курят и пьют. К сожалению, заявив такое, вы добьетесь противоположного эффекта.

Люди более склонны откликнуться на просьбу, когда к ним обращается знакомый человек или тот, кто им симпатичен

Еще один психологический закон – наш мозг более благосклонно реагирует на людей, которых мы знаем. Кроме того, мы скорее поможем тому, кто похож на нас: близок к нам возрастом и манерой одеваться, а также тому, кого мы находим привлекательным. Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и интеллигентными. А значит, вероятность того, что мы им поможем, повышается.

Эффект знаменитости

Если у вас есть возможность заполучить «звезду» для рекламы своих товаров или для каких-то других целей, воспользуйтесь ею, советует Сьюзан Вайншенк. В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом. На этот феномен обратил внимание выдающийся психолог, основатель бихевиоризма Джон Уотсон в первой половине XX века при довольно интересных обстоятельствах. В 1920 году Уотсон был вынужден покинуть место в Университете Джона Хопкинса из-за скандала, связанного с его разводом и романом с аспиранткой Розали Рейнер (соавтором работы по обусловливанию эмоций у 11-месячного мальчика, вошедшей в историю психологии как случай «маленького Альберта»). Позднее он женился на Рейнер. Ни один университет не соглашался принять его на работу. Он переезжает в Нью-Йорк, где получает работу в рекламной индустрии. Ученый становится заместителем начальника рекламного отдела в одной из компаний. И начинает применять свои знания в рекламе. Компания приобретает в его лице великого практика, способного влиять на умы людей. Не надо говорить, что ее прибыль увеличивается в разы.

Если вам что-то нужно от человека, сделайте что-нибудь для него, и он будет вынужден ответить вам взаимностью

Имейте в виду, что если вы сделаете другому человеку одолжение, он будет чувствовать неловкость и потребность избавиться от положения должника. А значит, скорее всего, согласится на вашу просьбу. Так работает принцип обязанности.

Просите больше, чем вы на самом деле хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле

Эту тактику иногда называют «отказ с последующей уступкой». Вы просите заведомо больше, чем то, что вам надо и на что собеседник может согласиться. Получив отказ, просите уже то, что хотели. Ваш собеседник, скорее всего, согласится на вторую просьбу.

ВАЖНО:

Первая просьба не должна выходить за рамки разумного. Иначе последующая уступка (вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна выглядеть «справедливо».

Собеседник подсознательно начнет больше вам доверять, если вы будете подражать выражению его лица, жестам и положению тела

Звучит несколько странно, но это работает. Когда люди ощущают схожесть с вами, они легче поддаются убеждению. В середине 90-х годов прошлого века итальянский ученый Джакомо Риццолатти сделал открытие: когда мы наблюдаем за действиями другого человека, в коре нашего головного мозга активизируются зеркальные нейроны, которые создают точную копию наблюдаемых действий. Мы начинаем непроизвольно и синхронно имитировать мимику, позы, жесты другого человека. Так запускается механизм «зеркального отражения». Благодаря ему мы сопереживаем чужой боли или радуемся успехам наших близких. Ну и, конечно же, благодаря этому механизму, нам проще наладить с человеком контакт и добиться, чтобы он нам доверял.