Кремлевская школа переговоров

Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит везде и повсеместно.

Мы недавно с супругой хотели приобрести участок недалеко от Москвы. Нам назвали стоимость, мы с ней согласились. Однако на следующий день, когда мы поехали вносить определенный задаток, менеджер по продажам в офисе сказала, что со вчерашнего дня цены повысились. На вопрос, почему нам этого не сказали, она удивилась: как это не сказали? И тут же начала обвинять девушку-менеджера, которая вчера с нами беседовала и обсуждала все нюансы сделки. Сегодня менеджер убеждала нас в том, что вчерашняя ее коллега нарушила свои должностные инструкции и будет строго наказана. И тут мы прямо-таки почувствовали, что мысленно уже начинаем защищать вчерашнюю девушку! И что ради нее уже сами соглашаемся на новые условия! Это и есть «удар ниже пояса».

Очень часто подготовленный переговорщик не употребляет слово «нет» в переговорах, а начинает игру в быстрое «да»: да, я готов с вами работать, да, я готов у вас купить. Вспомните историю про Дмитрия, сотрудника моего отдела продаж (я рассказывал об истории его переговоров в главе 3), которому закупщик ловко готовил такой удар. В той истории нам удалось предотвратить нанесение мощного и болезненного удара. Но не всегда это удается.

Данный прием опирается на несколько законов влияния: взаимного обмена, социального доказательства, обязательства и последовательности и дефицита. И естественно, в его основе лежит одна из стратагем: «Заманить на крышу и убрать лестницу».

«Заманить на крышу и убрать лестницу». Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха.

Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.

И в этот самый момент находятся дополнительные преграды на пути, которые абсолютно меняют ход дела. Внезапно появилось предложение от конкурентов с лучшими условиями. Или выяснилось, что поставщик не может поставлять дефицитный продукт потому, что предложение на нужный закупщику товар действовало только в паре с абсолютно не востребованным продуктом. Конечно же, выйти из таких переговоров сложно. Ведь вы все уже запланировали, включили в планы продаж или закупок.

В случае с моим знакомым он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл. И в момент, когда выяснилось, что есть дополнительные условия, естественно, человек, желая быть последовательным, начинает себя сам уговаривать и сам себе продавать. «Ну, все равно это же отличная машина, и функции какие классные», «Ну да, дадим скидку, но какого клиента приобретаем», «Конечно, не стоило бы брать неликвидный продукт, но что делать, без него никак».