Кремлевская школа переговоров

Если вы хотите сделать человеку подарок и включить его в игру «ты – мне, я – тебе», делайте это по следующим правилам:

1. Искренне и ничего не требуя взамен.

2. Если вы делаете подарок нескольким людям в одной организации, подарки должны быть равноценны. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал.

3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к нему дороже роскошных материальных подарков.

Противодействие

Для того чтобы не стать жертвой «профессионалов уступчивости», которые умеют применять подобный прием, необходимо помнить два правила:

1. Всегда надо подумать, что потребуется отдать взамен тому, кто «бескорыстно» предлагает вам заманчивую услугу или дарит вам подарок. Искренние подарки не требуют ответа и не надо занимать роль обязанного, а если человек подарил вам подарок и требует за него что-то взамен, это была умышленная манипуляция, так что на нее тоже не стоит отвечать.

2. Не принимать подарок, если вы заведомо знаете, что потребуется за него рассчитываться.

Яркой иллюстрацией того, как надо себя вести в подобных ситуациях, служит пример из жизни А. А. Громыко, который он описал в своих воспоминаниях.

Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:

– А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.

Признаюсь, я несколько смутился. Но тут же решил отделаться шуткой:

– Такое решение, конечно, лежит целиком и полностью на вашей с женой ответственности. Тут стопроцентный ваш суверенитет. А в общем мне приятно было об этом услышать.

Что же делать, когда вы приняли подарок и понимаете, что не исключена возможность того, что оппонент станет намекать на взаимность? Ведь вы при этом будете испытывать внутренний дискомфорт и желание отплатить ему. Лучше сыграть на опережение – еще до переговоров.

У меня был случай, который произошел в Армении. Когда я прилетел, меня очень хорошо встречали, но я знал, что на подарки надо отвечать подарками, поэтому вел себя крайне аккуратно. И все-таки одной ситуации избежать не удалось. Когда меня провожали в аэропорту, один из партнеров протягивает мне большую корзину, полную красивейших аппетитных фруктов, со словами: «Это – жене и сыну». Мне ничего не оставалось, как взять подарок и улететь. В Москве я много думал об этом и принял решение послать ответный подарок. Так как я родом из Беларуси, то я купил сувенирную бутылку настойки «Беловежская пуща» и послал в подарок. Этим действием я снял с себя ответственность быть должным.

Глава 7 Построение дорожной карты переговоров

Построение дорожной карты переговоров

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным.

Луций Сенека