Кремлевская школа переговоров

Обсудим, что сбило с толку опытного переговорщика. Почему он не стал сразу вникать в условия договора и прояснять у закупщика детали? Дмитрий, когда ехал на переговоры, готовился «пробивать» стену нежелания закупщика, но опытная акула, почувствовав «кровь», напала на Дмитрия, применив всего лишь уловку в виде быстрого «да». Он не стал отказывать, а сразу сказал, что, конечно же, мы будем работать, и стал создавать образ счастливого будущего в голове Димы. В этот момент и родилось то самое чувство «нужды», страха потерять клиента и так далее.

Оголенная «нужда» приводит к потере выгоды

За быстрым «да», как правило, следует «НО…».

Надо отдать должное Дмитрию, он оказался очень способным учеником. Когда мы проработали с ним технику избавления от «нужды», он с успехом ее реализовал. И работает до сих пор, осуществляя все свои желания и желания своей семьи. Но об этом чуть позже.

У нас у всех есть свои желания, есть планы, которые спускаются свыше, амбициозные цели и семьи. Поэтому полностью избавиться от «нужды» невозможно, но обуздать ее вполне реально. Здоровая мотивация очень хороша. Хотеть важно, это позволяет нам идти к намеченным целям.

Давайте рассмотрим поведение, которое выдает в нас «нужду»:

• Слишком много говорим, не слушаем, перебиваем.

• Проявляем чрезмерную эмоциональность.

• Опережаем события, забегаем вперед.

• Применяем тактику «закрытия», стремимся как можно быстрее завершить переговоры.

Как обуздать и контролировать проявления «нужды»

1. Очень важно, идя на переговоры, знать ответ на два вопроса: «Что я буду делать в случае положительного решения?» и «Что я буду делать в случае отрицательного решения?». Другими словами: «Что буду делать, если получу «да» и если «нет»?» Именно ответов на эти два вопроса и не хватило Дмитрию. Если бы он знал ответы, он был бы подготовленным к выслушиванию того самого коварного быстрого «да».

Ответ на эти два вопроса дает нам адекватную картину происходящего. И мы готовы принять любой. Как только вы ответите себе на эти вопросы, ваши внутренние весы перейдут в нейтральное положение, «да» перестанет перевешивать, а это и есть сильная позиция в переговорах.

Если все же вашему оппоненту удалось раскачать ваши внутренние весы и вывести вас из состояния здоровой мотивации, то очень важно в момент состояния «нужды» честно себе признаться в этом.

2. Контролируйте свою речь. Когда появляется «нужда», темп речи ускоряется, тембр становится выше.

3. Сконцентрируйтесь только на том, чем вы можете управлять. То, что находится в вашей власти: ваш голос, ваше умение разговаривать, ваше обаяние, навыки. Управляйте процессом переговоров, думайте о результате, но не «зацикливайтесь» на нем. Интересы в процессе переговоров могут и должны меняться. Контракт любой ценой очень часто слишком дорого обходится.

4. Берите паузы. Пауза – драгоценный инструмент в арсенале переговорщика. О силе паузы мы еще поговорим, когда перейдем к «эмоциям в переговорах».

§ 3. Как отказывать, не испортив отношения

Множество невыгодных контрактов и убыточных сделок совершается по двум причинам:

Из-за боязни переговорщиков говорить слово «нет».

Из-за боязни получить отказ.

Существует множество определений, что такое переговоры. Однако большинство из них описательны и абстрактны. Приведу определение Джима Кэмпа. Когда-то, прочитав это определение, я в корне изменил свое отношение к переговорам:

Переговоры – это процесс достижения соглашения между двумя и более людьми, каждый из которых в любой момент времени может сказать «нет».

Научитесь говорить «НЕТ» и слышать «НЕТ».

Маленькие дети не испытывают страха перед словом «НЕТ». Когда они чего-то не хотят, они смело и открыто заявляют об этом. Но, пока мы взрослеем, в нас вколачивают огромную боязнь услышать «нет» или сказать «нет». Опытные переговорщики умело пользуются этим и против нашей воли заставляют нас идти на уступки.

Вот очень распространенная ситуация:

– Витя, одолжи десять тыщ.

– Слушай, а зачем тебе?

– Да вот, хочу телефон поменять, а не хватает.

– Понимаешь, у меня с собой нет…

– Ну, давай завтра.

– Ну, ты знаешь… У меня, вообще-то, десяти тысяч и нету.

– Так одолжи, сколько есть!

Знакомая ситуация? Наверняка да. Что происходит во время диалога? Витя, вступив в диалог (поинтересовавшись: а зачем тебе?), дал своему собеседнику надежду, что деньги одолжит.