Кремлевская школа переговоров

Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев:

– Та-ак, кто такой?

– Медведь…

– Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

Медведь, рыдая, уходит…

Идет волк. Вдруг – злой лев:

– Та-ак, кто такой?

– Волк…

– Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

Убитый волк уходит…

Идет еж.

– Кто такой?

– Еж…

– Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

– Есть. А можно не приходить?

– Можно. Вычеркиваем…

Действия, которые помогают получить роль «хозяина»:

Удобная, комфортная поза за столом переговоров.

Не торопиться отвечать на вопросы, прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю».

Брать паузы.

§ 5. Поиск своей правоты

Каждый раз, когда Наполеон приезжал в какой-либо населенный пункт, его должны были встречать колокольным звоном. Однажды, приехав в одну из деревень, он не услышал колокольного перезвона. Осерчав, вызывает главу деревни и спрашивает:

– По какой причине не звонили колокола?!

– Ну, вы знаете, мы же, во-первых, не знали, что вы приедете. Во-вторых, у нас заболел звонарь, в-третьих у нас нет колокола…

Наполеон приказал казнить несчастного.

История учит нас, что, как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей.

Не так давно я поневоле стал свидетелем очень интересных переговоров.

Менеджер по продажам компании, поставляющей продукты питания, вел переговоры с закупщиком. Суть переговоров сводилась к тому, что у покупателя на складе скопилась продукция поставщика с истекшим сроком годности. И закупщик, не стесняясь в выражениях, требовал возврата продукции.

– Ваш товар некачественный, забирайте!

– Мы же отгружали вам продукцию по вашей же заявке, и он – не бракованный, у него просто истек срок годности. Ну, в конце концов, мы же – партнеры, и вы нам деньги должны.

– Вот и поступайте по-партнерски. Забирайте свое барахло.

Закупщик с легкостью из всех приведенных доводов нашел самый слабый и ударил именно по нему. Вот к чему приводит желание оправдываться и доказывать.

Я уже много раз писал, что уверенность и чувство правоты – самые важные ваши союзники на переговорах. Неуверенный в своей правоте переговорщик, подобно главе деревни или менеджеру по продажам из вышеописанных примеров, ищет много аргументов, потом во время переговоров старается быстро их вывалить на своего оппонента. Ему кажется, что чем больше аргументов, тем лучше.

Так ли это?

Прежде чем ответить, давайте разберемся, где грань между аргументацией и доказыванием в свое оправдание. Все очень просто. Доказывающий в свое оправдание человек как бы просит своего оппонента принять его доводы, он всегда старается дать множество аргументов. Доказывать – это действие от слабости. Человек, уверенный в своей позиции, последовательно выкладывает каждый аргумент. Ему не надо ничего доказывать, он уверен в каждом своем слове. Был бы уверен глава деревни, хватило бы одного только аргумента: никто не позаботился о том, чтобы известить нас о вашем приезде. Да, он был бы наказан, но, быть может, остался бы жив.