Кремлевская школа переговоров

Я не случайно разговор о границах применения этой техники снабдил значком «Правила». Да, следующие примеры и ситуации нужно рассматривать как правила. Но не забывайте о том, что – нет правил без исключений. Итак:

1. Можно ли применить эту технику, когда на вас нападают или вам что-то говорит незнакомый или малознакомый человек?

Ответ – да. Также она применима, когда вам до конца не понятен смысл нападения. Но при одном важном условии: здесь нет угрозы вашей репутации, репутации вашей компании и достоинству вас и ваших близких.

Примеры:

«Вы слишком жестко ведете переговоры». – «Согласен, это мой стиль»… Но после этого обязательно надо поставить запятую и предложить человеку перейти к обсуждению ранее намеченной темы: «Давайте вернемся к обсуждению нашего вопроса».

«Очень часто ты бываешь жесток по отношению к другим людям». – «Согласен, но я работаю над собой. Давайте обсудим мое предложение».

«Ты бываешь неконструктивен». – «Согласен, очень важно не отвлекаться от темы переговоров, давайте еще раз детально все обсудим».

Чтобы переговоры не превращались в «пинг-понг», важно после ответной реплики поставить запятую и вернуться к теме переговоров: пауза, ответ, запятая, возврат, перевести взгляд.

2. Эту технику хорошо применить, когда вам что-то говорят про других людей, в особенности когда упоминают, как эти люди говорили про вас. Например:

«Ты знаешь, а Иванов всегда говорит, что ты неряшливо одет».

Дабы продолжить работу с этим примером, приведу вам следующий анекдот.

Как-то Багира подходит к удаву Каа и говорит:

– Удав, ты слышал, что Маугли называл тебя желтым грязным червяком?

– Да, слышал. Это весь лес слышал.

– Удав, а ты знаешь, что Маугли называл тебя неприличным матерным словом?

– Что делать, если похож!

Урок из этого анекдота большой. Подумайте, чего на самом деле добивалась Багира (в анекдоте, конечно)? Она явно хотела, чтобы удав пришел и что-то нехорошее сделал с Маугли. А если бы Удав повелся на эту манипуляцию, что, вы думаете, в итоге бы произошло? Кто был бы виноват? Конечно же, Удав, а Багира крепко спала бы в сторонке и была бы не при чем.

Задумайтесь, попадаете ли вы в такие ловушки?

Часто бывает, когда один мужчина поддевает женщину, в особенности на работе и уж тем более если они конкуренты: «Ты поступаешь по-женски, это слишком легкомысленно и присуще женщинам». Женщин, особенно деловых, это задевает за струнку самолюбия, и они начинают эмоционально реагировать. Здесь очень важно согласиться: «Согласна. Было бы нелепо, если бы я поступала по-мужски. Я ведь все-таки женщина, как мне еще поступать?»

3. Еще в одном случае стоит применять технику «Частичное согласие»: когда действительно вы что-то сделали, в чем-то провинились в прошлом и вам об этом говорят.

Я вел тренинг в компании, которая занимается поставками кофе. И вот один из продавцов задал вопрос: «Как быть, когда говорят, что у нас были ошибки? Например, вот вывели нас из сети, потому что кофе был невкусный. Теперь я хожу и доказываю, что вкусы разнятся». Я спросил у него, а кофе действительно был невкусный? И он подтвердил, мол, да, кофе был отвратительный, и они его сняли с производства, а сейчас обновили полностью вкусовую линейку.

Что помешало менеджеру признать свою ошибку и сказать: «Конечно, вы правы, кофе был отвратительный. Именно поэтому мы и сняли его с производства. Сейчас это – другой продукт, попробуйте и сами оцените».

Помешала задетая струна самолюбия. Ошибки надо признавать и исправлять – в этом кроется секрет удачи.

Если мы слышим фразу из разряда «наверное, вам руководство доверяет несильно…» и если мы так считаем, лучше согласиться с тем, что доверие – это важно, чем спорить, что они мне слепо доверяют.