Кремлевская школа переговоров

Очень важно подмечать и смотреть на человека. Если вы сомневаетесь, что комплимент понравится, лучше этого не делать. Но если вы будете делать его честно, искренне и вежливо (как это советует Ларри Кинг) и еще пользоваться формулой «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен», это всегда будет вызывать положительные эмоции. И обязательно помним, что наша позиция в переговорах – возвращать оппонента в рациональное русло.

Итак, сделав комплимент в переговорах, мы получаем большие шансы перевести переговоры в то само рациональное русло. Но обязательно помним правило: сделали комплимент, сразу же вернулись к теме разговора, через запятую. Обязательно вслед за комплиментом произнести фразы из разряда «хочу обратить ваше внимание», «хочу заострить ваше внимание».

Это непросто – отвечать позитивом на негативные атаки, однако, если научиться, результат вас поразит.

Начальник кричит на подчиненного:

– Какой же ты медлительный, когда бегать научишься?

– Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам.

Чиновник посетителю:

– Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок может.

– Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Вот умеете же все приметить! Теперь я точно все сделаю правильно. Не подскажете, что конкретно исправить?

Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – это цитаты. При использовании в переговорах этой техники важно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.

Были у меня однажды переговоры, когда мой оппонент, глядя мне в глаза, говорит:

– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов, на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограниченны?

Как ответить на такой выпад?

Мне сразу в голову пришла цитата очень известного человека – академика Королева. Так что я немедленно ответил:

– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

Цитаты важно собирать, изучать и составлять свой цитатник. Не обязательно это должны быть цитаты великих. Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мною людей.

Мой оппонент, показывая мне статистические данные, доказывал свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я ему это сказал, на что он произнес:

– Вы что, не доверяете статистике?

– Вы знаете, мой папа – врач-травматолог. И он говорит, что статистика, после медицины, – самая точная наука.

Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».