Кремлевская школа переговоров

Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору

Правило взаимного обмена (точнее – его модификация: правило взаимных уступок) в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.

Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь правилом контраста.

Закупщик требует от поставщика 10-процентную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.

Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:

– Я слышу сверчка.

– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.

Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.

– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.

Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.

– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.

– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.

– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.

– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.

Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.

– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.

Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.