Криминальный гипноз

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности визави полезно знать, что:

— субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

— при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

— чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

— учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

— весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

— когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, учитывают, что:

— в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

— в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

— беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

— умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

— темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т. е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

— не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

— по мере приближения к завершению насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

— желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

— старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

— воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

— сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;

— не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;

— всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

— склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

— не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

— отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами используют такие способы, как:

— замешивание клеветы на правде;

— подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

— отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;

— подмена фактов эмоциями;

— выстраивание ложных выводов из верных фактов;

— пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

— использование многозначных слов;

— ложные ссылки на авторитеты;

— игра на ассоциациях («почтение к науке»);

— игра на самолюбии («Как вы, конечно, знаете…»).

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:

— опаздывание на встречу;

— насмешки, оскорбления, обвинения;

— демонстративное пренебрежение;

— сообщение чего-то неприятного;

— разыгрывание «непонимания»;

— давление «нехваткой времени»;