Крылатая горилла. Как создать и провести свой лучший тренинг

Представим менеджера по продажам, посетившего тренинг. Вот он возвращается на свое рабочее место, и начинает улыбаться клиенту, как его научили. А его руководитель, который тренинг не посещал, остается вечно недовольным - и срывается на продавца. После тренинга наш продавец эмоционально заряжен и устойчив, поэтому ему хватает сил не заразиться негативными эмоциями от руководителя. Он продолжает встречать покупателей с улыбкой.

Предположим, что, как и планировалось, улыбка провоцирует хорошее настроение у клиентов и количество сделок увеличивается (хотя в реальности будет еще множество скрытых факторов, способствующих покупке). Выручка в магазине растет. Даже недовольный руководитель начинает радоваться и говорит своему продавцу: «Молодец, тренинг твой помог. Делай и дальше, как учили!».

Но возможен и другой вариант. Продавец был на тренинге, все понял и поверил в разумность идей, но не наскреб мотивации что-то менять. Он попробовал улыбнуться одному покупателю, потом выслушал крик руководителя - и заключил: «Ну, если это никому не надо, зачем я буду пыжиться и что-то менять?!» В результате в первый же день наш продавец перестает стремиться к переменам. Через месяц и руководитель, и продавец приходят к выводу: «Не работают эти ваши тренинги. Пустая трата времени и денег!» И в их случае это - правда.

Вдохновение после тренинга, как стартер, запускающий двигатель. Чем сильнее мотивация участника, тем больше он совершит попыток применить знания на практике. И эти попытки неизбежно приведут к реальным изменениям.

Верю, что знание поможет!

«Знаю! Верю, что знание мне поможет! Хочу действовать!» - эта формула позволяет участнику сделать первый шаг. Ее же можно взять как критерий для оценки результатов вашего тренинга.

«Но как же формирование навыка на тренинге?» - можете спросить меня вы. Раньше ученые говорили, что навык отрабатывается 21 день, а сейчас утверждают, что все 60. Обе эти цифры куда больше, чем продолжительность тренинга.

Если у каждого участника была возможность потренироваться в предложенной технике на тренинге и получить корректирующую обратную связь, то мы можем говорить о формировании умения. Умение – это способность воспроизводить действие. Это пока еще не привычка, но уже хороший результат.

Не на каждом тренинге у меня есть возможность дать всем сначала по несколько раз попробовать технику, а потом получить корректирующую обратную связь. И хотя я стремлюсь к отработке навыка, все же на тренинге моя задача - дать знание. Отработки помогают участнику поверить в результативность методики, в свои силы, захотеть попробовать в жизни, то есть формируют необходимые установки и мотивацию. Эти результаты вы получите, если будете целенаправленно работать на них. Но есть и дополнительные, бонусные результаты тренинга.

Мы команда!

Антон Макаренко[3] говорил, что совместный труд создает и сплачивает коллектив. Когда ко мне приходят с запросом на проведение тренинга по командообразованию, например для топ-менеджеров, я рекомендую включить в тренинг содержательный компонент, выбрав тему, связанную с управленческими задачами или стратегическую сессию. Командообразование при этом происходит как само собой разумеющееся.

Помимо содержательного компонента, если тренинг происходит в приятной атмосфере, если преобладают положительные эмоции, если тренер не поддерживает бунт и революционные идеи сотрудников, то такой тренинг не только сплачивает команду, но и формирует благосклонное отношение к компании в целом. То есть дополнительным бонусом от командообразования становится лояльность к компании. Это ведь она подарила сотрудникам возможность развиваться.

Я становлюсь лучше!