Читаем Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе полностью

В большинстве нефтяных компаний есть правило: прежде чем претендовать на руководящую должность, сотрудники должны некоторое время отработать на производстве. Только так можно освоить все технологические процессы и узнать компанию изнутри. Когда в компанию приходит «продавец-коммивояжер», его сразу же отторгают, не пускают в свой круг и в итоге не хотят с ним работать. Из-за этого такого рода продавцы ходят вместе с техническими специалистами. Один ведет переговоры, другой включается в технические обсуждения, если они возникают. Мне часто доводилось быть именно в роли «продавца-коммивояжера», позиционируя себя как большого босса. Когда речь заходила о технических нюансах, я всегда кивал в сторону технаря и передавал ему слово. Но я делал это так, чтобы специалисты заказчика не подумали, что я чего-то не знаю о продукте. Просто это не мой уровень – для этого у нас есть обученные люди. Такой подход хорошо работает на переговорах. Каждый имеет свою компетенцию, каждый силен в своей области. Часто такой тип продавцов выделяют в отдельную категорию под названием «менеджер по работе с ключевыми клиентами». Обратите внимание на слово «ключевыми». Вам может показаться, что оно появилось здесь случайно. Отнюдь нет: оно подчеркивает, что такой продавец фокусируется на определенных компаниях (а часто и одной компании) и не будет расходовать себя на огромную их выборку, как это делает «продавец-статистик». Он, напротив, сфокусируется на «ключевых» клиентах.

В нашей стране больше любят «продавцов-технарей» – тех, кто разбирается в предмете. Такие продавцы быстро находят общий язык со специалистами компании заказчика, особенно на низовом уровне. Выясняется, что у них много общих друзей или знакомых. Иногда они являются выпускниками одного вуза. Бывает, что после презентации бегут вместе в курилку. Основная беда «продавцов-технарей» в том, что они боятся начальства заказчика. Они привыкли быть «внизу» и сторонятся «верхов». А у нас, впрочем, как и везде, окончательное решение принимается все-таки наверху. Другим минусом «продавцов-технарей» является то, что они часто меняют фокус – с самой продажи на технические обсуждения решения. Попросту забывают, зачем пришли к заказчику, в чем их истинная задача. Они не думают, как им закрыть сделку, не чувствуют внутренних течений во время переговоров, не воспринимают невербальные знаки, не ловят настроение руководства. Они словно студенты на экзамене – пытаются идеально рассказать свой билет. Мне доводилось видеть и совсем уж вопиющие случаи, когда «продавец-технарь» в процессе обсуждения с техническими специалистами приходил к мнению, что решение конкурентов лучше, и начинал убеждать в этом заказчика. Иногда даже высмеивал собственное решение. В таких случаях продавца приходилось увольнять. К сожалению, он так и не понимал за что.

Если бы мне пришлось выбирать, кого из этих двух типов продавцов взять на работу, то я бы нанял «продавца-коммивояжера» и дал ему в помощь технического специалиста. «Продавцы-технари» слишком часто забывают, что они сначала продавцы и уж затем – технари, а не наоборот. А главная задача продавца – продавать.

Третий тип – это «продавцы-теоретики». Они стоят между продавцом в классическом понимании и маркетологом. Обычно такие продавцы любят анализировать клиентов, собирать о них всевозможную информацию, составлять отчеты. «Продавцов-теоретиков» сложно выгнать из офиса – к клиентам они ездят в случае крайней необходимости, да и то чтобы вывести последнего на обед или ужин. Часто они работают с одной или несколькими крупными компаниями, так как не любят растрачивать себя по пустякам. Их интересуют так называемые «белые слоны» – другими словами, крупные контракты. Они полностью на них концентрируются, не отвлекаясь на мелочевку. Другим отличительным свойством таких продавцов является их умение продавать самих себя внутри компании. Они четко понимают: их основные клиенты – не заказчики, а собственное руководство. Его они холят и лелеют, его обхаживают. Конечно, не просто так, а ради продвижения наверх, поэтому «продавцы-теоретики» долго не засиживаются в продавцах и при первой возможности уходят в маркетинг или менеджмент своей компании. Это некие продавцы себя внутри компании.

Перейти на страницу:

Похожие книги

16 дней. Главная книга успешного человека
16 дней. Главная книга успешного человека

Книга «16 дней. Главная книга успешного человека» представляет собой комплекс методов, правил, упражнений, позволяющих изменить отношение читателя к себе и окружающим, познать любовь и счастье, ощутить свободу, познакомиться со своими небесными помощниками.Книга призывает читателя переходить к здоровому образу жизни. Приведены методики по улучшению зрения, упражнения по возвращению гибкости и молодости позвоночнику, упражнения по укреплению всего тела. Предложена поэтапная схема перехода к здоровому и полезному питанию, позволяющая без серьезных стрессов для организма выстроить индивидуальный рацион приема пищи для каждого читателя. Кроме этого, предложены упражнения по улучшению качества речи.Книга учит управлять своими мыслями, поступками, знакомит читателя с окружающим его миром небесных помощников. Книга помогает представить себя не случайной песчинкой в этом мире, а человеком, управляющим своей жизнью, влияющим на развитие всего земного шара.В книге изложено представление о Боге, ангелах и о религии в целом, согласующееся с учением православной христианской церкви.Книга помогает человеку в выборе направления своего развития, помогает грамотно сформулировать жизненные цели, и учит тому, как их правильно достигать.Книга представлена в очень удобном для читателя виде. Она разбита на шестнадцать глав (шестнадцать дней) и призывает выполнять за один день только те упражнения и знакомиться только с той теоретической и практической информацией, которая представлена в одной конкретной главе.

Александр Петрович Лебедев

Карьера, кадры / Личная эффективность / Образование и наука
Запомни это. Книга-тренинг по быстрому и эффективному развитию памяти
Запомни это. Книга-тренинг по быстрому и эффективному развитию памяти

В этой книге Ильгиз Сабиров, блогер с сотнями тысяч подписчиков в «ТикТоке», делится простыми способами запоминать быстро, много и надолго.Развитие памяти помогает прокачивать мозг и учиться быстрее, а значит быть более гибким, быстрее находить нужные решения и достигать своих целей.Видео с лайфхаками от Ильгиза набирают миллионы просмотров, потому что лавинного успеха добиваются те, кто с легкостью ловит тренды и осваивает новое. Эта книга – ваш способ стать одним из них!От автораПримеры тысяч моих учеников доказывают, что плохой памяти не существует. Просто не все умеют ею пользоваться. Я, например, могу запомнить 10 дат за 1 минуту. Вы тоже можете это сделать, просто пока не знаете как.Когда вы заучиваете информацию механически, вы словно пытаетесь закрыть чемодан, переполненный вещами, засунутыми в него абы как. Сложите вещи аккуратно – и чемодан легко закроется. А если вам понадобится какая-то вещь, вы легко и быстро сможете ее найти. То же и с запоминанием.Для кого эта книгаДля всех, кто хочет улучшить свою память и научиться запоминать больше, лучше и на более долгое время.

Ильгиз Сабиров

Маркетинг, PR / Личная эффективность / Образование и наука