Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе

В большинстве нефтяных компаний есть правило: прежде чем претендовать на руководящую должность, сотрудники должны некоторое время отработать на производстве. Только так можно освоить все технологические процессы и узнать компанию изнутри. Когда в компанию приходит «продавец-коммивояжер», его сразу же отторгают, не пускают в свой круг и в итоге не хотят с ним работать. Из-за этого такого рода продавцы ходят вместе с техническими специалистами. Один ведет переговоры, другой включается в технические обсуждения, если они возникают. Мне часто доводилось быть именно в роли «продавца-коммивояжера», позиционируя себя как большого босса. Когда речь заходила о технических нюансах, я всегда кивал в сторону технаря и передавал ему слово. Но я делал это так, чтобы специалисты заказчика не подумали, что я чего-то не знаю о продукте. Просто это не мой уровень – для этого у нас есть обученные люди. Такой подход хорошо работает на переговорах. Каждый имеет свою компетенцию, каждый силен в своей области. Часто такой тип продавцов выделяют в отдельную категорию под названием «менеджер по работе с ключевыми клиентами». Обратите внимание на слово «ключевыми». Вам может показаться, что оно появилось здесь случайно. Отнюдь нет: оно подчеркивает, что такой продавец фокусируется на определенных компаниях (а часто и одной компании) и не будет расходовать себя на огромную их выборку, как это делает «продавец-статистик». Он, напротив, сфокусируется на «ключевых» клиентах.

В нашей стране больше любят «продавцов-технарей» – тех, кто разбирается в предмете. Такие продавцы быстро находят общий язык со специалистами компании заказчика, особенно на низовом уровне. Выясняется, что у них много общих друзей или знакомых. Иногда они являются выпускниками одного вуза. Бывает, что после презентации бегут вместе в курилку. Основная беда «продавцов-технарей» в том, что они боятся начальства заказчика. Они привыкли быть «внизу» и сторонятся «верхов». А у нас, впрочем, как и везде, окончательное решение принимается все-таки наверху. Другим минусом «продавцов-технарей» является то, что они часто меняют фокус – с самой продажи на технические обсуждения решения. Попросту забывают, зачем пришли к заказчику, в чем их истинная задача. Они не думают, как им закрыть сделку, не чувствуют внутренних течений во время переговоров, не воспринимают невербальные знаки, не ловят настроение руководства. Они словно студенты на экзамене – пытаются идеально рассказать свой билет. Мне доводилось видеть и совсем уж вопиющие случаи, когда «продавец-технарь» в процессе обсуждения с техническими специалистами приходил к мнению, что решение конкурентов лучше, и начинал убеждать в этом заказчика. Иногда даже высмеивал собственное решение. В таких случаях продавца приходилось увольнять. К сожалению, он так и не понимал за что.

Если бы мне пришлось выбирать, кого из этих двух типов продавцов взять на работу, то я бы нанял «продавца-коммивояжера» и дал ему в помощь технического специалиста. «Продавцы-технари» слишком часто забывают, что они сначала продавцы и уж затем – технари, а не наоборот. А главная задача продавца – продавать.

Третий тип – это «продавцы-теоретики». Они стоят между продавцом в классическом понимании и маркетологом. Обычно такие продавцы любят анализировать клиентов, собирать о них всевозможную информацию, составлять отчеты. «Продавцов-теоретиков» сложно выгнать из офиса – к клиентам они ездят в случае крайней необходимости, да и то чтобы вывести последнего на обед или ужин. Часто они работают с одной или несколькими крупными компаниями, так как не любят растрачивать себя по пустякам. Их интересуют так называемые «белые слоны» – другими словами, крупные контракты. Они полностью на них концентрируются, не отвлекаясь на мелочевку. Другим отличительным свойством таких продавцов является их умение продавать самих себя внутри компании. Они четко понимают: их основные клиенты – не заказчики, а собственное руководство. Его они холят и лелеют, его обхаживают. Конечно, не просто так, а ради продвижения наверх, поэтому «продавцы-теоретики» долго не засиживаются в продавцах и при первой возможности уходят в маркетинг или менеджмент своей компании. Это некие продавцы себя внутри компании.