Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером

Когда вы не можете преодолеть свою природную скромность или у вас нет возможностей для мягкой саморекламы, вероятно, следует обратиться за помощью. Попросите друга, коллегу или покровителя привлечь внимание к вашим достижениям. Элисон, с которой мы встретились в начале главы, преуспела в этом.

«Мне действительно повезло, что я встретила наставника, который присылал электронные письма, благодарил меня за вклад в определенные дела – и рассылал копии другим старшим руководителям. Когда я получала благоприятный отзыв от клиента, он отправлял его другим людям. Это было ненавязчиво, но давало шанс узнать о моих способностях. Сама бы я не смогла сделать так, мне было бы неловко».

Подведем итоги

Обращаться к людям с просьбой «замолвить словечко» – одна из особых тактик создания влияния, которая, как выявило недавнее исследование McKinsey, более свойственна мужчинам, чем женщинам. Попросить об услуге, выгодно использовать свою сеть, быть достаточно откровенным в том, как могут помочь эти связи – вот подход, который стоит рассмотреть, если миру суждено услышать о том, насколько вы хороши, но вы не хотите делать это самостоятельно.

• Как вы представляетесь и что делаете для незнакомых людей?

• К каким сообществам присоединились – с явным намерением, чтобы о вас узнали больше?

• Может ли какой-то влиятельный человек усилить вашу репутацию?

46 Договаривайтесь

По всему миру, когда вы тестируете мужчин и женщин на восприятие сигналов, посылаемых с помощью выражения лица, женщины проходят тест лучше […] Это – инструмент для переговоров.

Майкл Гариан

Не уступайте цену, прежде чем сядете за стол переговоров.

Кэрол Фролингер

Никогда не пытайся заполучить всю прибыль от сделки. Дай и другим заработать немного денег, потому что, если у тебя будет репутация человека, который всегда забирает всю прибыль, у тебя не будет много сделок.

Дж. Пол Гетти

Когда ожидается, что итоговым результатом будет достижение компромисса, разумно начать с крайности.

Джон Мейнард Кейнс

Тот, кто научился не соглашаться и при этом не быть сварливым, открыл самый ценный секрет для дипломата.

Роберт Эстабрук

Сторонние наблюдатели порой приписывают уровень влияния человека случайному сочетанию харизмы, предприимчивости и удачи. Они предполагают, что человек таким рождается или ему просто подворачивается счастливый случай. При таких подходах мы серьезно недооцениваем степень того, как влияние со временем приобретается через ведение переговоров.

Чрезмерное обобщение опасно, но справедливо будет заметить, что у большинства из тех, кого я опросил для этой книги, была пара общих представлений. Первое заключалось в том, что они считали, что их жребий всегда можно улучшить – будь то зарплата, статус или что-то еще. Второе говорило о том, что улучшения произойдут как прямое следствие их поступков: если они хотели получить кусок побольше, пришлось просить об этом. Наступает момент, когда тебя перестает устраивать положение вещей; значит, пора выходить на передовую.

Согласно определенному числу научных исследований, такой подход, как правило, больше свойственен мужчинам, чем женщинам. Знаменитое исследование, которое отслеживало отношение к просьбе повысить зарплату, показало: 85 % мужчин рады измерять свою ценность в денежном эквиваленте, 83 % женщин испытывают неловкость по этому поводу. Женщины сочли, что если они хорошо работают, организация наградит их. Мужчины же посчитали, что должны выступить в свою защиту. Когда профессор Линда Бэбкок из университета Карнеги-Меллон попросила мужчин и женщин выбрать из списка метафору, чтобы описать свои чувства перед предстоящими переговорами, самый частый выбор мужчин был «победа в бейсбольном матче», у женщин – «поход к стоматологу».

Если вы не получаете столько внимания, сколько хотите, возможно, не просите о нем.

Влияние не завоевывается случайно или хитростью; им надо завладеть. Один из важнейших навыков – быть уверенным переговорщиком, особенно когда выступаете от своего имени.

Не уступайте

Когда в последний раз вам предлагали то, что вас не устраивает? Возможно, это был вопрос обсуждения заработной платы или предложение столика в ресторане, который вас не устраивал.

Что вы сделали? Договаривались – или уступали?