Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно

Что такое утилизация? Это использование. Люди используют (утилизируют) энергию бурных рек для выработки электричества.

А как мы можем использовать сопротивление другого человека в свою пользу?

Каждый из нас время от времени сталкивается с возражениями в разных ситуациях.

Допустим, вы ведёте переговоры с потенциальным заказчиком, описываете ему все преимущества работы с вами, и вдруг он говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

Или вы убеждаете жену поехать с вами на рыбалку, а она отбивается:

– Ни за что, даже и не пытайся уговорить!

А может быть, вы обсуждаете с партнёром совместный проект, предлагаете свой вариант действий, и слышите:

– Что за ерунда, в этом нет вообще никакого смысла.

Ах, как хочется в этих случаях броситься в бой, настаивать на своём и доказывать, что собеседник неправ, а вы правы! Но вы знаете, что чаще всего это ничем хорошим не заканчивается, каждый из вас остаётся при своём мнении, да ещё и в раздражении.

Но ваша цель заключается не в споре ради спора, верно? Вам нужно прийти к продуктивным решениям.

Предлагаю вам в этих случаях попробовать стратегию частичного согласия.

Главный её принцип – не говорите «нет». Нельзя сказать «нет», не пустив кровь. Говорите «да» – и разворачивайте ситуацию в свою сторону!

Потенциальный заказчик говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

А вы ему:

– Да, понимаю ваши сомнения, и нужно при этом учитывать, что качество нашей продукции намного выше, чем у наших конкурентов.

На возражения жены можете сказать:

– Да, дорогая, я знаю, что ты это не любишь, а хорошо бы нам этот выходной провести вместе.

Партнёру:

– Да, на вашем месте я бы тоже так подумал, и следует обратить внимание вот на такой нюанс…

Что происходит, когда вы так говорите?

Во-первых, вы смещаете фокус внимания. В пятой главе мы уже разбирали стратегию смещения фокуса внимания – с проблемы на решение. А здесь мы переводим его с отрицания на позитивный смысл.

Когда ваш собеседник возражает, он посылает вам энергию негативного восприятия. Если вы тоже начнёте возражать, то негатив удвоится. Но если вы соглашаетесь (частично, конечно), то негатив гасится. Далее вы озвучиваете позитивный смысл, и это рождает положительную энергию взаимодействия.

Во-вторых, вы принимаете стимул собеседника, а не отбиваете его, как теннисный мяч. Человеку важно быть услышанным, – так покажите, что вы его услышали. Принятие всегда позволяет установить контакт и направить его в нужное вам русло. Вы проявляете гибкость, а это и есть основа правильных взаимоотношений. Между прочим, самый гибкий элемент управляет всей системой.

В-третьих, для вас это тоже информация к размышлению. Почему ваш собеседник возражает? Может быть, вы неправильно построили беседу. Что-то упустили, не продумали заранее. Возможно, собеседник нашёл то единственное слабое звено в вашей концепции, которое может испортить вам все результаты. Соглашаясь, вы создаёте себе пространство для поиска лучших вариантов, для совершенствования ваших навыков, вашей полезности.

Хочу дать вам задание – в течение недели не говорить «нет». Вместо этого используйте нашу стратегию и фразы типа:

«Да, это интересно, и давайте посмотрим, какие моменты здесь нужно учесть».

«Да, ваше мнение важно для меня, и предлагаю обсудить еще один вопрос».

«Да, это можно рассмотреть, и стоит обратить внимание на…»

Запишите результаты и перечитайте их в конце недели – и увидите, что каждое частичное согласие позволит вам достичь гораздо большего, чем привычное «нет, вы неправы».

Глава 8 Открытые вопросы для посева идей

Открытые вопросы зачастую являются самой лучшей техникой продаж и самым сильным инструментом убеждения.

Почему? Потому, что на открытый вопрос невозможно дать короткий, заранее заготовленный ответ. Такими вопросами вы побуждаете человека выйти за рамки привычных алгоритмов и посмотреть на обсуждаемую тему под другим углом зрения. Кроме того, управляет коммуникацией тот, кто задаёт вопросы.

Рассмотрим для примера такую ситуацию: вы менеджер по продаже рекламных услуг и ведёте переговоры с потенциальным заказчиком.

На первом этапе беседы задайте ситуационные вопросы для понимания обстановки на момент разговора (причём понимание приходит не только к вам, но – нередко – и к вашему собеседнику):