Личные продажи от А до Я

Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.

Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.

И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.

Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.

2. Скрипты разряда «как надо делать»

2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка

Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

Приветствие

– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.

Продающая история

– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».

Продающей историей может быть кейс.

– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.

Презентация

В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.

Вилка цен

Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.

Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

– Вам для себя или на подарок?

– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?

– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.

Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка (rehesh)

Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.

Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.

– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.

Продажи шли отлично.

2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие

Благодаря этому скрипту можно:

• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;

• сделать через боли презентацию;