Личные продажи от А до Я

Что касается остальных цветов, то их необходимо тестировать. Выбор определенного цвета в первую очередь зависит от того, каких действий вы хотите добиться от своих клиентов. Может вы хотите увеличить свои продажи, а может быть, хотите вызвать у клиентов чувство полного удовлетворения. С цветами нужно играть. Берите цветовые гаммы у крутых, богатых, раскрученных брендов, так вы сэкономите свое время и деньги.

Для привлечения внимания в продажах очень эффективно используют звук. Это может быть звуковая реклама или какое-то музыкальное сопровождение. Главное правило при выборе музыкального фона – не навредить.

Мне очень понравилось, когда однажды я шел по супермаркету и вдруг услышал сексуальное «ааа…». Я обернулся – никого нет. Я отошел немного назад и вдруг снова услышал «ааа…». Оказалось, что на полках стояли дезодоранты с инфракрасным датчиком, и когда человек проходил мимо, звучал блаженствующий вздох.

Запахи в продажах используют значительно реже, но существует сеть магазинов дорогой мужской одежды, у входов которых витает очень насыщенный сладкий мужской аромат. Лично меня этот запах отпугнул, хотя парочка вещей в этом магазине мне понравилась. Однако физически находиться в этом магазине я не смог. Именно поэтому если вы будете применять в своем бутике аромамаркетинг, то придерживайтесь принципа ненавязчивости.

Научно доказано, что, воспринимая информацию органами обоняния, человек сильно подвержен влиянию на принятие решения. Поэтому аромамаркетинг играет существенную роль в магазинах модной одежды.

Если правильно подобрать аромат, то на переговорах можно отлично привлечь к себе особенно женское внимание. Самое главное, чтобы этот аромат понравился оппоненту.

Привлечь внимание клиента можно через прикосновения, слегка дотронувшись до него. На переговорах можно пожать руку, похлопать по плечу и т. д. Однако не нарушайте личное пространство человека очень навязчиво.

Скорее всего, это только отпугнет его от вас и вашего предложения.

Вызвать интерес

В большинстве случаев вы должны вызывать интерес лично к себе независимо от того, каким товаром или услугами торгуете.

Как построена любая продажа?

Сначала человек покупает продавца, затем он покупает компанию и только после этого он покупает товар.

Поэтому если у вас не получается вызвать к себе интерес, то вызывайте его к вашей компании, а уже потом к товару или услуге.

Привлечь интерес лично к себе можно продающими историями.

Вызвать желание

Желание клиента можно вызвать через личное общение, через закрытие болей или через доказательства, которые подтверждают, что вы можете закрыть возникшие у человека боли и проблемы.

Другими словами, вы вызываете желание через выгоды.

Заставить действовать

Чтобы заставить человека действовать, нужно осуществить определенное воздействие, которое направит человека на нужное вам свершение. Действие со стороны клиента может быть любое: проголосовать, перейти по ссылке на страницу, заполнить договор, дать устное согласие, отдать свой голос, позвонить по телефону или отнести деньги в кассу.

1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию

Для этого скрипта вы должны полностью составить правильный портрет целевой аудитории (ЦА), иначе вам будет непонятно, что надо делать. Портрет ЦА – это ключ, дешифровщик. Если у вас будет составлен портрет ЦА, то данный скрипт станет самым простым. И именно поэтому он чаще всего используется.

Боль – это проблемы, связанные с товаром и бизнесом.

Еще боль – это личные проблемы.

Надежда – это примеры решения проблемы.

– ООО «Морская свинка» заключила с нами договор, теперь у них вот так и вот так.

Решение проблемы – это показ счастливого будущего без боли.

Оффер – специальное предложение, от которого нельзя отказаться.

Дедлайн – ограничение во времени.

Призыв к действию – толчок к совершению определенных действий клиентов, направленных в вашу пользу.

Как только вы составите портрет ЦА, так сразу же можете продавать, используя данный скрипт. Это есть готовый инструмент решения проблем по продажам. Фактически это есть манипуляция клиентом, потому что это подготовленный инструмент.

Итак, что вы должны сделать?

• Обозначить клиенту его проблемы и вывести из эмоционального состояния;

• еще больше добавить клиенту боли и расстроить его эмоционально еще больше;

• показать клиенту, что данную проблему можно решить;

• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;

• нарисовать клиенту счастливое будущее;

• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;

• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;

• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;

• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».