Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Андрей Николаевич Толкачев Личные продажи. Российская практика и новые подходы

От автора

В этой книге я раскрываю свою уникальную двадцатилетнюю практику организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров в современной России.

Эта работа началась в 1990-х, когда на «голый рынок» ринулись предприниматели всех мастей, и открылись разные проекты. Я вел переговоры не только с известными компаниями, но и со многими уникальными общественными деятелями и бизнесменами. Это президент американской торговой компании New York Trade Exchange (NYTE) Майкл Краснерман, глава Московского представительства Procter&Gamble Райнер Шобрис, генеральный директор первого сотового оператора Кыргызстана «ОсОО KATEL» Эсен Салиев (Кыргызстан), директор ТОО «Фонд-Инвест» Канат Джумабаев (Казахстан), предприниматель Дариуш Мацеевски (Польша), управляющий Торгового дома «Наманган» Элыпан Халилов, начальник Беринговского морского порта Владимир Саморуков, создатель первой Товарносырьевой биржи в России «Аписа» Герман Стерлигов, генеральный директор ООО «Кредит-керамика» Юрий Гордеев, создатель ресторана «Строгинский дворик» Варужан Хачикян, генеральный директор ОРТ Влад Листьев и президент Международной ассоциации клубов «Что? Где? Когда?» Владимир Ворошилов, основатель и руководитель исследовательских компаний Александр Степанов, продюсеры шоу-бизнеса – Юрий Айзеншпис, Александр Иратов и Владимир Ермаков – и многие другие. Бесценный опыт наших встреч трудно переоценить.

Сегодняшний бизнес дает нам массу новых открытий. И я благодарен тем замечательным российским предпринимателям, менеджерам и бизнес-тренерам, которые на страницах этой книги так откровенно делятся своими секретами и приемами продаж в разных ситуациях. Читателю остается только выбирать (как в примерочной) любые модели, размеры и цвета, кому что подойдет.

Почему десятки успешных продавцов с огромным интересом передали мне свои примеры?! Ответ на этот вопрос – на каждой странице книги: они не могут молчать о своих достижениях и креативных подходах! Из такого материала можно лепить все, что вам нужно, – способы ведения бизнеса, методики переговоров, подходы к бизнес-отношениям, приемы продаж. В этом оригинальность книги и ее отличие от зарубежных книг о продажах, которые (за редким исключением) представляют собой инструкции по созданию химер, тех самых мифических существ с туловищем льва, дикой козы и дракона. Я не открою Америки, если скажу, как у нас в России применяют инструкции.

За 20 лет моего участия в продажах картина одна и та же, ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО НАШЕЛ СЕБЯ И РАСКРЫЛ СВОЙ ПОТЕНЦИАЛ, а не тот, кто действует по инструкции заокеанских гуру: как позвонить, что спросить, куда смотреть, куда поставить ноги и как держать руки! Для роботов сойдет, но с роботами не договариваются.

Западные бестселлеры о продажах написаны не для нас и не для российского бизнеса. Что знают иностранцы о национальной специфике продаж, о нашей ментальности, о нашей культурной традиции? Сравнить их методики можно с таиландскими курсами по слоновождению. Учат туристов, как водить слонов, не спрашивая, ездят ли на слонах в России?

Советы, построенные на стереотипах и пошаговых инструкциях, лишают вас самостоятельности в решениях и поведении. А мастер-классы, построенные по этим методикам, похожи на «клуб веселых и находчивых».

Вместо штампов я предлагаю ПОИСК И СОЗДАНИЕ НОВЫХ СИТУАЦИЙ! СОЗДАНИЕ АТМОСФЕРЫ ПРОДАЖ! Поиск рождает перемены. Перемены рождают позитив!

Если у вас есть позитив – вы победитель! На каждой странице этой книжки можно и нужно черпать позитив! Только позитив!

Давайте раскроем новые подходы, технологии, способы, приемы и кейсы продаж. Книга построена так, чтобы любой читатель смог найти решение, приносящее сегодня успех.

Андрей Толкачев

ЧАСТЬ I ТОЧКИ РОСТА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Глава 1. Потенциал личных продаж

Если вам сопутствует успех в делах, то новые дела сами идут к вам.

Аль-Валид, принц Саудовской Аравии

Занимаясь продажами в России, я все больше прихожу к мнению, что продажи успешны тогда, когда они становятся частью твоей жизни, когда получаешь удовольствие от этого дела. Это отношение очень похоже на восточное…

Продажи – это особая культура отношений, возникающая при обмене ценностями и основанная на опыте народа.

Личные продажи – отношения, возникающие в связи с непосредственной продажей товара одним лицом другому лицу в контексте определенной культуры.

Я не раскрою вам тысячи загадок Востока, но торговля на Востоке – это образ жизни! Это получение удовольствия… От атмосферы! От товара! От общения! От торга!

Любой восточный продавец без образования даст фору образованному менеджеру из Европы, России или Америки, который потратил годы на изучение продаж в университетах и бизнес-школах.