Люди-зомби. Они среди нас

В супермаркетах высок процент так называемой импульсной покупки. Именно в магазинах самообслуживания легче всего пустить в ход технологии навязывания товара. В супермаркетах существуют и специальные ловушки для покупателей. Одна из наиболее известных — «паровоз». На самое видное место выставляют популярный и необходимый продукт, например, хороший сыр, а вокруг него размещают взбитые сливки, десерты, воздушные муссы. Работает просто: человек подходит к стеллажу за сыром, а возвращается домой с десертом. Разновидность модели — «замок». Его стены образовывают два самых разрекламированных товара, а внутри помещается дешевый, но далеко не самый необходимый продукт. Привлеченные модным питьевым йогуртом люди заодно берут и несколько глазированных сырков — все равно стоят копейки. Велико и влияние магазинной рекламы. Во многих супермаркетах установлены специальные телеэкраны, на которых крутят цветные рекламные ролики.

Теоретически продавец обязан и предостеречь о каких-то отрицательных или побочных качествах товара — но этого никогда не случается. Напротив, чаще торговцы склонны делать ложные утверждения, чтобы склонить вас к покупке. И, если это делается вежливо, умно, со знанием определённых реакций, свойственных человеческой психике — успех, как правило, бывает достигнут. При этом невозможно ни в чём продавца обвинить. Человек добровольно, с вежливой улыбкой выкладывает деньги за покупку — и как доказать потом, что эта вещь, на самом деле, была ему совершенно не нужна, что покупатель действовал под психическим давлением, что им манипулировали?

Лучшее, что здесь можно предпринять — в любых обстоятельствах сохранять непредвзятый взгляд на вещи и всегда быть осторожным покупателем.

Но как продавец может заставить вас купить то, что совершенно ни к чему? Нажимая на различные кнопки. Только человек — не машина, и в данном случае это кнопки психологические; нужно знать, когда, на какую и как можно нажать. Первая из этих «кнопок» — воображение. Она работает очень эффективно — это связано с тем, что, совершая покупку, вы уже, так или иначе, включаете воображение. Поэтому нужно осознавать этот факт и держать фантазию под строгим контролем разума.

Скажем, когда расхваливают удобство пищи для быстрого приготовления, переключитесь на то, чтобы внимательно изучить состав компонентов, указанный на упаковке. Во всех случаях остерегайтесь, если продавец начинает распевать длинные «серенады», расхваливая свой товар. Это делается не просто так — он стремится надавить на ваше воображение, «включить» и использовать его. Иногда это не слишком явно, но в любом случае — чем короче и конкретнее будут как ваши вопросы, так и ответы на них — тем лучше. Так, если в книжном магазине милая девушка будет долго и красочно рассказывать, как преуспеют ваши дети в школе и даже по окончании её, стоит лишь купить им вот этот прекрасный русско-английский словарь — подумайте: а не больше ли пользы принесёт детям покупка англо-русского словаря.

Существует множество классических способов стимулировать желание посетителя купить лишние, дополнительные продукты. Например, выставлять товары по принципу ассоциативности. Рядом с молоком обычно кладут хлопья. Чипсы и сухарики — с пивом. А чай — с печеньем. Именно на импульсную покупку рассчитаны жвачки и шоколадки около кассы, где человек задерживается в очереди. На импульсивном желании ребенка играют, размещая сладости на нижних полках.

Два наиболее мощных способа управлять и манипулировать вашим воображением — это желание и страх. То есть обе точки давления уже находятся в глубине души любого покупателя, и продавцу нужно только правильно их использовать. Никогда не забывайте о том, что воображение нерационально: оно для этого слишком тесно связано с эмоциями, инстинктами, подсознательными желаниями — но часто имеет мало общего с трезвым, рациональным сознанием и разумом. Два примера, приведённых выше, являются пусть несколько шутливыми, но очень характерными. Любовь к детям и представление об их успехах, красота горных пейзажей — всё это моменты, которыми Ваше воображение пытаются направить в нужное русло. И этот способ нередко срабатывает — вы забываете о том, насколько в действительности актуальна данная покупка. А происходит это потому, что воображение берёт верх над разумом.

Желание и страх (речь в данном случае идёт о так называемой «боязни упустить хорошую вещь»), когда они работают одновременно, могут произвести мощный импульс к совершению покупки.

Видя ваши колебания, продавец заявляет: «Если вы действительно хотите купить эту вещь, следует поторопиться — много желающих, и количество товара ограничено. В следующий раз его может и не быть в продаже».