Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью

Отдельного внимания заслуживает фактор доверия. Даниил Бриман уверен, что эффективный лоббист должен вызывать доверие. Если лоббист хочет получить желаемый результат, он должен сделать так, чтобы с ним было приятно общаться. Большая часть решений в бизнесе принимается рационально, с опорой на опыт, здравый смысл, логику, факты. Но сам процесс принятия решений зависит от личного контакта, искусства вербального и невербального общения собеседников, эмоционального наполнения ситуации. Необходимо не только грамотно изложить факты, но и выстроить эмоциональный контакт, который разрушит оболочку недоверия в отношениях и позволит выйти на личностный уровень общения. Есть люди, которые органически не переносят большого скопления людей, встречи, им тяжело вступать в контакт, знакомиться. Они не могут быть успешными лоббистами.

По подсчетам Даниила Бримана, только 10–20 % всех контактов переходят в дружеские, и тогда общение становится искренним, происходит без подтекста, без понимания того, что собеседникам друг от друга что-то нужно. И это идеальный вариант, так как он позволяет получить удовольствие от общения и разрешить проблемные ситуации. Но по большей части общение сводится к формальному, деловому, хотя и такое общение может быть разным — формализованным, как игра в шахматы, когда каждый раз дважды думаешь, что сказать и что ответить, или легким, когда кожей чувствуешь, что человек перестраивается, начинает общаться открыто, без опасений, потому что можно говорить откровенно.

Олег Румянцев рассказывает о другом аспекте формирования доверия. Он делает упор на доверие к лоббисту как со стороны клиентов, так и со стороны государственных служащих, констатируя, что именно наличие всеобщего доверия к лоббисту характеризует профессионала: «Лоббист в России — это в первую очередь человек, который умеет вызывать доверие. Ему должны доверять компании-клиенты, осознающие, что не будет нарушений, обмана, а пойдет адекватная работа в органах государственной власти. С другой стороны, лоббисту должны доверять в органах государственной власти. Там должны знать, что лоббист — человек профессионально подготовленный, владеющий нормами законодательства, профессиональной практикой, умеющий аргументированно отстаивать позицию своих клиентов и готовый услышать аргументы органов государственной власти. Важно, чтобы был диалог власти и бизнеса. Важно выйти на то принятие решения, которое бы удовлетворило и власть, и бизнес».

Кирилл Бабаев также отмечает, что эффективность работы лоббиста зависит от его психологической подготовки: «Люди совершают иррациональные поступки намного чаще, чем им кажется. Хорошее настроение, совпадение каких-то внешних факторов, правильно выстроенная ситуация — все это играет важную роль при принятии любых решений. Механизм взаимодействия с представителями государственной власти, как и с другими людьми, не может быть единым — с каждым человеком он уникален. Перед одним нужно свирепо вращать глазами, перед другим — радужно улыбаться. Одному можно рассказать про сравнительно-историческое языкознание и путешествие в Куала-Лумпур, а другому это не интересно, ему хочется самому поведать вам о том, какая у него машина и сколько у нее „лошадей“ под капотом.

Манера поведения зависит и от статуса человека. Специалист коллекционирует спичечные коробки, министр — антикварную живопись. Важно знать, например, что высокопоставленным людям до одиннадцати часов утра звонить не принято. Это дурной тон, потому что до десяти часов такой человек спит, потом едет на работу и читает газету и только в одиннадцать часов оказывается в кабинете и начинает отвечать на звонки. Важно знать правила выстраивания коммуникаций, ведь главное в процессе взаимодействия — наладить хорошие личные отношения, а потом поддерживать их».