Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью

Выстраивая человеческие отношения с чиновником, лоббист должен понимать, что движение в этом направлении возможно только тогда, когда лоббист пользуется авторитетом и вызывает доверие. Чиновник должен осознавать полезность «дружбы» с лоббистом. О том, как достичь нужного эффекта, рассказывает Евгений Корчевой: «Авторитет появляется тогда, когда чиновник для себя определяет, что лоббист — именно тот человек, который ему нужен, который ему помогает в работе, и что к нему можно обратиться за советом как к специалисту, профессионалу, знающему, что на самом деле происходит в компании, сегменте, отрасли, которую он лоббирует. Важно быть нужным чиновнику. Нельзя считать свой статус ниже статуса чиновника, нельзя быть подлизой и угождать чиновнику».

Кроме всего прочего, чтобы понравиться чиновнику, лоббист должен хорошо понимать и формулировать тему встречи и уметь, исходя из нее, строить переговоры и «выжимать» максимальный результат. Знания регламента и мотивации чиновников, а также дружеских отношений иногда мало. Важен конкретный, интересный для всех предмет разговора. О своем опыте рассказывает Евгений Рошков: «Нет проблемы встретиться с чиновником. Однако, заходя в кабинет, всегда надо знать, для чего конкретно это надо, как воспользоваться возможностью реализовать задуманное на все сто.

Десять лет назад главное было организовать встречу. Все крутилось вокруг этого. Сейчас, спустя десять лет, организовать встречу нетрудно. Как правило, в рамках кризисных проектов и коммуникаций бывает важно организовать встречу с чиновником, но „встреча ради встречи“ — так уже никто не работает. Даже крупные компании не интересует возможность встречи с министром или другим крупным чиновником, потому что все знают, как это сделать. Поэтому главное при подготовке к встрече — понимать, как грамотно использовать эту возможность, что именно донести до чиновника и для чего чиновнику эта встреча».

Но в любом случае, даже если поведение лоббиста соответствует всем формальным ожиданиям чиновника и лоббист знает, с какой целью переступает порог чиновничьего кабинета, он должен готовиться к встрече с человеком, имеющим определенную биографию и личностные особенности. Марина Бортова уверена, что нужно понимать целевую аудиторию, ориентироваться на слушателя и не вызывать раздражения. Идя на встречу, надо знать, кто перед тобой, какой человек — энергичный (а большинство людей, с которыми общаются лоббисты, именно такие) или флегматичный (который, как правило, забивается подальше и решений вообще никаких не принимает). Если к энергичному и решительному чиновнику прийти в состоянии «ни рыба, ни мясо», можно вызвать раздражение. Многое зависит от того, какой жизненный путь прошел человек, занимающийся взаимодействием бизнеса и власти. Если его научили сидеть тихо и записывать информацию, то он будет великолепен в подготовке к операциям, а заниматься лоббизмом эффективно не сможет. Для этого нужна харизма, необходим талант убеждения.

«Чиновники — такие же люди, как и все остальные, но с ограничениями, и не надо требовать, чтобы они перешагивали через себя», — подчеркивает Марина Бортова.

Но, как ни крути, чиновник для лоббиста в подавляющем большинстве случаев — инструмент реализации интересов его бизнеса, а лоббист для чиновника — в лучшем случае проводник интересов отраслевого бизнеса, опираясь на знания которого госслужащий может сделать добро Родине. Даже иллюзия того, что лоббист и чиновник «просто так дружат», отсутствует как у чиновника, так и у лоббиста.

Глава 10 Человек ли чиновник

Главное для лоббиста — понять образ мышления чиновника. Важно знать, как чиновник оценивает ту или иную ситуацию и свою «роль в истории» — ведь от этого зависит способ и стиль взаимодействия, который лоббист выбирает мгновенно. Кроме того, эффективная работа с чиновником требует знания его «среды обитания», то есть связей и процедур. И, конечно, нельзя забывать о том, что чиновники — тоже люди. Их надо любить или, по крайней мере, уважать. А еще лучше — уметь быть им полезным.

Обывателю может показаться, что чиновники представляют собой целостное сообщество, состоящее из «андроидов», лишенных индивидуальности. Лоббисты знают, что это не так.

Всех чиновников, по большому счету, можно классифицировать по двум критериям: происхождению и месту в служебной иерархии. Эти два критерия определяют все в их профессиональной жизни и служат для лоббистов отправной точкой в процессе налаживания сначала хоть каких-нибудь отношений, а потом уже человеческих.