Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью

Пожалуй, это единственная профессия, которой невозможно не только выучиться в учебном заведении, но и даже научиться путем проб и ошибок. Лоббизм — это призвание. Работать в лоббизме могут только люди, врожденные личностные качества которых располагают к такой деятельности. На личностные свойства начинающих лоббистов накладывается опыт, и тогда они становятся профессионалами, а остальные уходят в смежные отрасли и службы. Поэтому, сколько ни рисуй портрет «идеального лоббиста», все будет бесполезно. Человек или годен, или не годен к этому виду деятельности. И все годные — идеальны. Каждый под свою задачу.

Часть 2 Дело техники

Человек, не умеющий вести переговоры, не умеющий убеждать и проводить свою точку зрения ясно, аргументированно, с учетом личностных особенностей собеседника, не может быть успешным лоббистом.

Глава 6 По этапу

Знание — сила.

Информация для лоббиста — хлеб насущный, и находить ее, как и хлеб, приходится в поте лица. Источники информации могут быть разные — СМИ, аналитические материалы и конечно же люди. Информацию надо добыть, ее надо обработать, причем иногда это приходится делать практически мгновенно. А потом нужную информацию нужно донести до нужного человека.

Может быть, для того, чтобы получить от него другую нужную информацию.

По большому счету, вся работа с информацией сводится к трем этапам: 1) добыча, 2) аналитика и структурирование, 3) передача. Все они важны, ни один нельзя пропустить или заменить другим. Обычно лоббист преуспевает на каждом.

Самое развернутое высказывание о полезности и важности работы с информацией в деятельности лоббиста принадлежит Евгению Рошкову: «Информация — главная валюта лоббиста. Качество и новизна информации имеют большое значение. Информация, поданная в нужное время, в нужном виде — это главное. В любом месте, будь то Украина, Евросоюз или США, этот принцип лежит в основе профессии. Задача лоббиста — грамотно донести информацию в понятном и удобном виде до конкретного чиновника, с одной стороны, и до системы государственных органов — с другой. И в конечном счете привести весь процесс к нужному результату».

По мнению Алика Туйгунова, любой джиарщик должен интенсивно заниматься сбором, анализом и систематизацией информации, смотреть на рынок со всех сторон и понимать, кто представляет собой целевую аудиторию, кто союзники, кто противники.

«Ключ к успеху — умение структурировать информацию, — делится личным опытом Андрей Бадер. — В науке и разведке хорошо учат аналитике. Экстраверт, но при этом хороший аналитик, — нечасто встречающийся тип личности и управленца. Аналитики часто интроверты. Они очень умные, но молчат. Сочетание того и другого встречается редко, но именно такие люди работают в сфере лоббизма и GR. Я на прошлой работе тоже не стихи писал, а занимался исследованиями Востока. Это аналитическая работа, требующая знания культуры, языков, специфики страны, интереса к людям. Без этого на Востоке не выжить. И все эти крючки персидской вязи нельзя выучить, не интересуясь людьми, которые за этими крючками стоят. От этого оказалось легко перейти в GR».

Информированность и широкий кругозор нужны лоббисту и для того, чтобы провести успешные переговоры. Это подтверждают Владимир Сенин и Владимир Аксенов. «Лоббист должен хорошо знать предмет переговоров, понимать суть вопроса не хуже, а даже лучше, чем собеседник и те люди, которые принимают решения или являются частью механизма принятия этих решений. Для этого необходимо иметь широкий кругозор, образование и быть хорошим переговорщиком и психологом», — считает Владимир Сенин.

По мнению Владимира Аксенова, джиарщик должен иметь высокий интеллект и разбираться во многих вопросах, хотя разбираться глубоко во всем он, естественно, не может. Чтобы на равных разговаривать с депутатами и сенаторами, нужны факты и цифры, а не «красивые глаза». Лоббист должен хорошо знать предмет переговоров, а не просто быть тем, кто «платит за обед». А для того чтобы убедительно выглядеть, нужно знать как можно больше о том, о чем говоришь. В органах государственной власти надо показывать в первую очередь то, чем интересен данный проект для российского государства, потребителя, а не для бизнеса.