Логистика на старте эволюционного скачка

Теоретически, совмещение разных моделей продаж в рамках одного логистического предприятия возможно за счет использования отдельных бизнес-процессов для каждой категории клиентов. Но какова при этом будет общая эффективность бизнеса? Трудно представить провайдера, обеспечивающего комплексное обслуживание крупных клиентов с большими бюджетами и одновременно думающего о конкуренции в продажах базовых услуг.

В развитие темы продаж для крупных клиентов можно привести также выводы BCG («Транспорт и логистика в изменяющемся мире», 2016): «Многим автотранспортным компаниям необходимо стать такими же экспертами, как и их клиенты, когда речь идет об эффективной работе с тендерами и управлении контрактами. Крупные клиенты зачастую имеют достаточно глубокие знания о структуре затрат, ценообразования и компетенциях перевозчиков, в то время как последним часто не хватает четкого понимания структуры своих затрат на уровне сети».

Согласно исследованиям BCG, одним из факторов успешности ТЭК является практика, когда главные усилия специалистов по продажам направлены на удовлетворения потребностей наиболее важных клиентов. Таким образом, в крупных сегментах самыми эффективными продавцами будут менеджеры по работе с ключевыми клиентами, поскольку они больше других своих коллег знают о бизнесе клиента.

Эффективное управление тендерными продажами возможно только в формате корпоративной функции, предполагающей тесное взаимодействие тендерных специалистов с менеджерами по ключевым клиентам и операционным персоналом. Наличие единой прозрачной информационной системы позволяет быстрее и с большей точностью понимать всю структуру доходов и расходов для верной оценки своих возможностей при формировании предложений в рамках комплексной тендерной заявки.

* * *

То, что за два года Россия по рейтингу LPI поднялась с 99-го места на 75-е – это хорошая новость, демонстрирующая высокую динамику развития отрасли. При всех трудностях, доля логистических расходов в ВВП России все-таки стремится к сокращению: в 2014 году это было около 20 % (данные BCG), в 2016 – около 19 % (M.A.Research), в 2018 году эксперты рассуждают уже об уровне «больше 16 %» («Коммерсант»). Это еще далеко от уровня 7–8% в Европе, но динамика явно положительная.

Наряду с развитием инфраструктуры идет и рост логистических компетенций участников рынка, что стимулирует скорейшее прохождение эволюционных изменений в отношениях между заказчиками и подрядчиками логистических услуг. А это является условием для дальнейшей оптимизации логистической составляющей в структуре бизнеса.

Логистика 4.0: как IT изменит логистику

Интервью Александра Жикина с Владимиром Карачуном

Владимир, если пойти в нашей теме «от общего к частному», как бы вы охарактеризовали развитие IT-сферы в логистике?

Одна из крупнейших отраслевых выставок 2017 года – TRANSPORT LOGISTIC в Мюнхене – продемонстрировала стремительное развитие и агрессивное продвижение на логистическом рынке сервисных компаний, предлагающих IT-продукты для логистики.

Здесь можно назвать три основных вектора развития: 1) транспортные биржи; 2) IT-продукты для автоматизации логистической деятельности; 3) диджитализация техники и оборудования для работы с грузами на всех этапах логистической цепочки. Наблюдается еще техническая эволюция в сфере коммуникаций между заказчиками и подрядчиками, но эта тема относится не только к логистике – это общий тренд в бизнес-коммуникациях.

Транспортные биржи

Давайте подробнее о каждом направлении! Что сегодня предлагают рынку транспортные биржи и как они развиваются?

Идет эволюция транспортных бирж от простых площадок, экспонирующих предложение грузов и транспорта, к статусу активных участников процесса. Увеличивается сервисная составляющая таких площадок: автоматизация проработки маршрутов, финансовые расчеты… Есть примеры, когда транспортные биржи развивают организацию грузоперевозок как новое направление своего бизнеса, а крупные логистические операторы приобретают и развивают собственные транспортные биржи.

Все биржи агрессивно продвигаются на рынке, стремятся как можно быстрее набрать наибольшую базу заказчиков и перевозчиков, чтобы усилить свои позиции. Они предлагают бесплатный вход на свои площадки с перспективой монетизации своих сервисов в будущем.