Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

На ошибку конъюнкции впервые обратили внимание А. Тверски и Д. Канеман. Их знаменитая задачка про Линду считается классической и до сих пор используется в исследованиях. Вот она: «Линде 31 год, она не замужем, за словом в карман не лезет и очень сообразительная. Она училась на факультете философии. Студенткой много размышляла о дискриминации и социальной несправедливости, участвовала в демонстрациях против распространения ядерного оружия. Вопрос: что более вероятно?

1. Линда – кассир в банке.

2. Линда – кассир в банке и активная феминистка».

Большинство выбирает ответ 2, несмотря на то что вероятность выше у варианта 1. Но человеческий мозг думает именно таким образом, и ошибка использования логического «и» является одной из самых распространенных среди когнитивных искажений.

Ошибка конъюнкции встречается в самых различных сферах нашей жизни. В частности, существует широко используемая манипуляция в рекламе, когда последовательно перечисляются достоинства рекламируемого продукта, но при этом часть достоинств могут быть выдуманными. Однако наш мозг не увидит такой ошибки. Нередко такие уловки используются в рекламе алкоголя и сигарет. Например, показывается некая знаменитость с сигарой в зубах, скажем, тот же Марадона, с посылкой «кури наши сигары и будешь как Марадона, находясь на пляже и зарабатывая кучу денег». Вроде бы это не сильно связанные вещи, но для людей звучит куда убедительнее, чем просто «кури наши сигары». Ведь мы же все хотим находиться на пляже и зарабатывать деньги? Вставляя между этими желаниями «сигары», рекламщики не только делают рекламу более убедительной для нашего мозга, но и отлично делают свою работу.

Этот же прием используется в политике, особенно во время агитации перед выборами. Ведь если обещать много и сразу, люди в большинстве своем поверят значительно охотнее, чем если обещать мало. Особенно важно создавать цельные истории при этом, и можно даже связывать факты, которые обычно противоположны друг другу, например: «после выборов мы снизим налоги, повысим расходы на здравоохранение и увеличим пенсии».

В воспитании детей фраза «сходи в свою комнату, убери и игрушки и переоденься» будет гораздо эффективнее, чем три последовательные фразы: «Иди в свою комнату. Убери игрушки. Переоденься».

Также ошибка применения конъюнкции может сопровождать и другие когнитивные искажения. Ошибка планирования, когда люди что-то собираются сделать, но не успевают в заданные ими же сроки, может осложняться в этом случае. Если человек планирует несколько вещей сразу и связывает их союзом «и», то такой план кажется простым и в нем легко ошибиться с оценкой времени, необходимого для выполнения отдельных этапов плана. Но ведь можно выписать в виде нумерованного списка все этапы, и каждому сопоставить некий временной интервал, в таком случае не будет ложного впечатления от простоты плана, представленного в виде красиво звучащей истории.

С данной ошибкой также связан эффект ореола, когда позитивные или негативные качества в одной области переносятся на другую область. Характерный пример: собеседования при приеме на работу, когда хороший наряд добавляет «баллов» кандидату даже в том случае, когда с ним общается опытный кадровик. Ведь кадровик может рассуждать примерно следующим образом: «он так хорошо одет, и, наверное, весьма умен, и, наверное, хорошо умеет работать в команде».

Ошибка конъюнкции, по-моему, хорошо объясняет известный «Xerox Mindfullness Experiment» Эллен Лангер – известного психолога Гарварда, исследующей проблемы осознанности. В 1978 году она подходила к очереди из пяти человек, стоящих для ксерокопирования документов, и просила пропустить ее вперед, используя стандартные фразы:

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что я очень спешу?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что мне очень надо сделать ксерокопию?» и др.

Удивительно, но без объяснения причин ее готовы были пропустить около 60 % стоящих в очереди, а при озвучивании любой (!) причины – около 90 %. Таким же образом действует ошибка конъюнкции, как бы объясняя нашему мозгу, почему одно утверждение связано с другим и делает эту связь логичной.