Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Предвзятость подтверждения очевидно проявляется в трейдинге: неоднократно доказано, что трейдеры, которые имеют устойчивое предубеждение о той или иной акции (например: должна расти или должна падать), менее эффективны по сравнению с трейдерами без таких предубеждений, торгующих «по рынку».

Подводя итог, еще раз подчеркну важность четкого понимания принципов предвзятости подтверждения и необходимость хотя бы периодически спрашивать себя: «Связаны ли те выводы и решения, которые я сейчас принимаю, с какими бы то ни было предубеждениями? И нужны ли в этом конкретном случае такие предубеждения?»

Задание

Проанализируйте, какие есть предубеждения у ваших клиентов относительно вас и вашего товара. Составьте их список и определитесь, как вам следует их учесть в своем взаимодействии с клиентом.

Упражнение

Предлагаю вам воспроизвести известный эксперимент советского научпопа «Я и другие», в котором двум разным группам испытуемых демонстрировали портрет одного и того же человека, предварительно представляя его ученым или убийцей, после этого респонденты должны были составить психологический портрет представленного им человека. Конечно, те, кто описывал «убийцу», заметили и жестокость в глазах, и хитрую ухмылку, и скрытность. Те же, кто описывал видного ученого, в том же самом портрете разглядели доброту, порядочность, ум.

Я на своих группах часто показываю две фотографии – матери Терезы и Розалии Землячки в молодости. Далее, рассказывая о фотографии матери Терезы, я отмечаю, что это известная психопатка и преступница, и прошу группу по фото определить, какие мимические паттерны в ней это выдают. Про Розу Землячку говорю, что она выдающаяся детская еврейская писательница, и тоже прошу группу определить некоторые черты лица, которые могли бы это подтвердить. Как ни странно, но все группы, в которых я проводил такое упражнение, обязательно находили несколько признаков подтверждения моих слов.

Глава 33. Оправдание усилий

Нам особенно ценно то, во что мы вложили свои силы и время.

Люди гораздо больше ценят то, к достижению чего они долго и кропотливо работали, прилагали значительные усилия и уделяли свое время. В простой интерпретации этот эффект называется «эффектом Икеи».

В целом люди вообще склонны больше ценить то, к достижению чего они имели непосредственное отношение. Повторюсь, что личные усилия, достижения, успехи и время ценятся нами гораздо больше, чем чужое. Свои дети, свой телефон, своя машина, своя квартира для нас всегда ценнее и ближе, чем то же самое, но другого человека. Согласитесь, что вы расстроитесь гораздо меньше, если ненароком разобьете чей-либо смартфон, но огорчитесь гораздо сильнее, если разобьете свой. Свою работу мы ценим больше, чем эту же работу будут ценить со стороны, например ваш шеф или коллеги. Работники всегда будут думать в русле «Почему нам так мало платят за нашу тяжелую работу?», а их работодатели всегда удивляться: «Почему я им так много плачу за эту несложную работу?» И так будет всегда: то, во что мы вкладываемся, для нас становится более значимо. И чем больше мы вкладываем во что-либо усилий, тем сильнее у нас возникает чувство собственности[25] по отношению к этому.

У меня есть один знакомый, который очень увлечен мотоциклами и знает их настолько хорошо, что сам может собирать и разбирать их моторы, тюнинговать, настраивать, ремонтировать и пр. Один его любимый и редкий мотоцикл он сам собрал фактически по частям, потратив на это несколько месяцев. Но, к сожалению, его усилия могут оценить не много людей, а только профессионалы. Со стороны могло показаться, что он настолько увлекся восстановлением этого мотоцикла, что существенно пострадали его семейные отношения и бизнес. Многие даже говорили, что он променял семью и бизнес на мотоцикл. Теперь для него его «Харлей-Дэвидсон» – это то, чем он больше всего дорожит и отказывается его продавать даже за цену прилично выше рыночной, хотя изначально, еще до того, как он увлекся им, он рассчитывал его выгодно продать. Но в действительности очень трудно отказаться от того, во что ты вложил большое количество усилий и ради достижения чего ты довольно долго страдал.

Это и есть одно из главных следствий «оправдания усилий» – те цели, ради достижения которых мы вынуждены были страдать и терпели лишения, будут цениться нами гораздо выше любых других. Цели и результаты, которые нам дались легко, – ценятся значительно меньше. Например, студент, которому было сложно сдать экзамен и который вкладывал в подготовку к нему все свои силы, запомнит этот предмет гораздо лучше и будет считать его более значимым в своей будущей профессии. Чем труднее экзамен, тем большую гордость испытывает сдавший его. И напротив: люди перестают ценить то, что они получили просто так, «по умолчанию». Взрослые часто говорят, что молодежь не ценит родительские деньги потому, что не знает, какие усилия нужно вложить, чтобы их заработать. И в этом есть доля правды.