Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Почему для нас не потерять ценнее, чем приобрести?

Это одно из базовых когнитивных искажений, которое связывают с важнейшим нейробиологическим принципом избегания потерь и дискомфорта. Его суть заключается в том, что наше поведение и мышление прежде всего направлено на избегание потерь, а не на приобретение чего-то нового. Большинство из нас не любят терять или отдавать то, что у них есть или могло бы быть.

Потеря чего-либо кажется нашему мозгу гораздо более существенной, чем приобретение равнозначного объекта. Нам всем очень нравится выигрывать, но проигрывать мы просто ненавидим, и наш мозг делает все, чтобы защитить нас от этого. Такая асимметрия между позитивными и негативными ожиданиями – как и многие другие когнитивные искажения – берет свое начало в эволюции и нейробиологии человека. Например, в конкурентной среде шансы организма на выживание выше, если он уделяет большее значение потенциальной угрозе, чем потенциальной возможности.

Неприятие потери в качестве когнитивного искажения было открыто уже знакомыми нам психологами Д. Канеманом и А. Тверски, обнаружившими и доказавшими, что люди предпочитают минимизировать риски вместо того, чтобы сфокусироваться на потенциальной выгоде. Их исследования в области поведенческой экономики и теории принятия решений предполагают, что психологический эффект от потери примерно в 1,5–2,5 раза сильнее, чем от приобретения.

Неприятие потери является одним из центральных понятий теории перспектив Д. Канемана и А. Тверски. Оно родилось из довольно простых исследований, однако они упрямо показывали, что у большинства людей есть стабильные предпочтения в оценке рисков на уровне мышления и поведения. В ходе своих экспериментов Д. Канеман и А. Тверски предлагали большой группе людей простую игру с подбрасыванием монетки: «Если выпадет решка, вы теряете 100 долларов. Если выпадет орел, вы выиграете 150 долларов». Привлекает ли вас такая игра? Вы сами согласитесь участвовать?

Перед тем, как принять решение, люди взвешивают психологическую прибыль от получения 150 долларов и психологическую стоимость потери 100 долларов. Хотя ожидаемая ценность игры положительная, поскольку можно выиграть больше, чем проиграть, большинство людей отказываются от такой игры. Этот отказ – результат действия Системы 2, но критической для отказа стала эмоциональная реакция Системы 1. Для большинства из нас страх потери 100 долларов сильнее надежды и шанса получить 150 долларов. Из большого количества наблюдений Д. Канеман и А. Тверски и пришли к формулировке неприятия потери как когнитивного искажения и своей теории перспектив.

Для того, чтобы оценить уравновешиваемое соотношение потенциальной потери и выигрыша, Д. Канеман и А. Тверски спрашивали, на каких условиях люди согласятся на подобную игру. Оказалось, что большинство ответов были в районе 200–250 долларов, то есть в два с лишним раза больше потенциальной потери. Исследователи назвали это «коэффициентом неприятия потерь», который колеблется от 1,5 до 2,5. Разумеется, это средние значения и есть примеры более высокого и низкого коэффициента. Например, трейдеры, профессионально и привычно рискующие на финансовых рынках, спокойнее относятся к потерям, поскольку у них к этому возникает профессиональная толерантность.

Способность оценивать привлекательность риска сильно привязана к понятию «точки отсчета»: любые свои ощущения в настоящем, прошлом или будущем человек сравнивает с некоторой, воспринимаемой индивидуально им точкой внутреннего равновесия – точкой отсчета, которая описывает некие «нормальные» или приемлемые для него условия жизни и деятельности. Понятно, что эту точку с помощью различных манипуляций можно менять, что демонстрируют примеры народного юмора.

Например, еврей приходит к раввину:

– Ребе, посоветуй, как мне дальше жить? У меня семь человек в семье, живем в тесной каморке.

– Есть ли у тебя коза? – интересуется ребе.

– Есть.

– Держи ее в каморке вместе со своей семьей…

Через несколько дней еврей снова у ребе.

– Послушай, ребе, после того, как я привел козу в каморку, стало вообще невмоготу!

– Ну так выведи ее обратно и живи спокойно.

Еврей послушался ребе, и жизнь заиграла новыми красками.

Практических выводов из коэффициента неприятия довольно много. В частности, если мы хотим кого-то наказать, но так, чтобы отношения остались на том же уровне, надо быть готовым:

• сделать в два раза более сильный комплимент, чем критическое замечание;

• бонусом добавить в два раза больше денег, чем отняли штрафом;

• если нарушили планы человека, вынудили его бежать и срочно делать, надо дать в два раза больше времени, чтобы воплотить его нарушенные планы в жизнь;

• если позанимались микроменеджментом в одной задаче, надо дать возможность выполнить в два раза большую/значимую задачу с минимальным контролем;

• если не уделили внимания человеку (были заняты, либо сознательно «для воспитания»), надо уделить повышенное внимание потом.