Магия продаж

Престиж – мотив очень важный. Золотые украшения, признанные торговые марки (часы, автомобили, одежда, обувь…), загородные коттеджи, автомобили «представительского класса», «навороченные» мобильные телефоны, туристические поездки и т. п. Иногда «престиж» называют королём мотивов. Это товары для элиты и людей неравнодушных к мнению окружающих. Немало денег люди тратят, в соответствии с этим мотивом.

Общение. Букет цветов и подарки, билеты в театры и концертные залы, расходы на рестораны и ночные клубы, туристические поездки и семинары – всё это под влиянием желания общаться, находить друзей, возлюбленных, единомышленников…

Любознательность. Очень характерный мотив при покупке газет и журналов. Этот же мотив действует при покупке тур. путёвок, билетов в кино, видеофильмов. Иногда он «работает» при покупке новых сортов пива, шоколада, косметики и т. п.

Выгода. Это – главный мотив оптового покупателя. «Выгодно купил – выгодно продал». Мотив очень важный для покупателя с нашей украинской ментальностью. Например: покупка домой мешка сахара или крупы (выгодно!), купить ведро яблок на шоссе у села (дёшево!). Этот же мотив характерен при покупке некоторых банковских услуг или ценных бумаг…

Авторитет другого покупателя, или авторитет производителя. Это мотив характерный для людей неуверенных, предпочитающих опираться на точку зрения более опытных коллег, соседей, родственников… «Василий такой же купил!», «В соседнем банке такой же установлен!».

Здоровье. Понятно, что это мотив важный для многих посетителей аптек и поликлиник. Этот же мотив может быть важным при покупке одежды («…натуральный хлопок») или обуви («…натуральная кожа»). Этот мотив характерен при покупке санаторных путёвок, услуг тренажёрных залов и саун…

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ КЛИЕНТА. КАКИЕ ИМЕННО ЗАДАЁМ ВОПРОСЫ?

«Кто задаёт много вопросов,

тот получает много ответов…

Кто правильно задаёт вопрос,

тот получает правильный ответ».

Николаус Энкельманн

Беседой управляет тот, кто задаёт вопросы. Профессиональный подход состоит в том, чтобы задавать вопросы правильно.

На этом этапе процесса продажи вы, как продавец, говорите мало, но задавая «правильные» вопросы умело управляете ходом беседы. Ваш клиент говорит значительно больше вас. Вы слушаете и получаете необходимую информацию. Вам надо правильно понять потребности и мотивы клиента, чтобы затем выстроить свою аргументацию.

Типичные вопросы продавца можно разделить на следующие типы.

Вопрос на привлечение внимания.

«Как Вам удалось так быстро…?»;

«Неужели это действительно возможно?».

Такие вопросы позволяют вам привлечь внимание и «присоединиться» к собеседнику.

Вопрос о мнениях.

«Какого Вы мнения о возможностях развития рынка нефтепродуктов?»;

«Как Вы относитесь к новым предложениям украинских банков?»

Вопросы о мнениях наиболее уместны в начале беседы, когда вам нужно «разговорить» собеседника или в её середине, если вам требуется «оживить» интерес партнёра.

Вопрос о фактах.

«Сколько человек у вас работают с магазинами?»;

«Какова стоимость этого товара в вашем прайс-листе?».

Эти закрытые вопросы позволяют Вам получить необходимую информацию или что-то уточнить.

Наводящие вопросы.

«А что если попробовать…?»;

«Вы учитываете возможное изменения спроса?…».

Такие вопросы позволяют Вам изменять «направление» вашей беседы, склоняя её в ту или иную сторону.

Контрольные вопросы.

«Если я Вас хорошо понял,…?»;

«Правильно ли я понимаю, что…?».

Такие вопросы уместно задавать в конце беседы или ближе к её середине. Они позволяют вам узнать мнение собеседника и продемонстрировать ему своё «умение слушать».

Специальные вопросы. (Связанные с особенностями продаваемого продукта).

«Какую именно породу дерева вы предпочли бы видеть в качестве шпона (т. е. покрытия стола и шкафов)?». Такой вопрос уместен при продаже мебели.

«Вы полагаете, что сезонность не влияет на продажу антигистаминных препаратов?». Такой вопрос возможен при продаже лекарств.