Магия продаж

Не следует, однако, думать, что всё имеющиеся надо непременно показать. Будет неразумно перегружать клиента информацией. Вы сориентируетесь «на месте» и предложите именно то, что важно для клиента.

9. Подумать о том на какие примеры вашей деятельности вы могли бы сослаться.

С одной стороны примеры и ссылки на других клиентов действуют очень убедительно. С другой стороны – следует быть осторожным, чтобы не раскрыть информации служебного характера и коммерческих секретов.

* * *

Глядя на эти рекомендации кто-то из читателей, возможно подумает: «Это слишком большая работа!». Верно. Здесь следует учитывать важность клиента для Вашего бизнеса. Если это клиент категории А (особо важный) и времени на подготовку достаточно много – используйте все упомянутые выше возможности для тщательной подготовки.

Если это клиент категории А, но времени на подготовку мало, или это клиент категории В – подготовьтесь частично, по наиболее важным пунктам или по тем, где можно легко и быстро получить (или подготовить) информацию.

Если это клиент категории С (наименее важный) – ваша подготовка может быть минимальной.

ТИПЫ ЛИЧНОСТИ КЛИЕНТА И МЕТОДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

При подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда включает принципы адаптации и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.

1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.

2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.

3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко. Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один – преобладает.

Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным. Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.

Для того, чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.

Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов) личности по Г.Айзенку. (Названия типов предложены в глубокой древности Гиппократом. Схема Г. Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).

Схема типов (темпераментов) личности по Г. Айзенку

Опытный читатель понимает, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается нечасто. В реальности каждый ваш собеседник характеризуется некоторой «смесью» или «сплавом» из нескольких типов темперамента личности. (Более точно о своём темпераменте можно узнать, выполнив, например, очень популярный тест Г. Айзенка. Он опубликован, к примеру, в упомянутой выше книге В. П. Шейнова). Однако один тип темперамента в личности человека является «преобладающим». Вот на этот преобладающий тип мы, условно говоря, и ориентируемся.

Как нам взаимодействовать с «холериком»

Предположим, что наш клиент клиент обладает темпераментом холерика. (Точнее говоря, у него преобладает такой темперамент). Как нам понять в процессе беседы (ещё лучше – в её начале), что перед нами холерик?

Обычно холерик одет (или одета) «престижно», модно, с желанием «показать себя». Нередко он (она) используют соответствующие аксессуары:

престижный мобильный телефон, авторучку, портфель, очки, зажигалку…

Все эти предметы призваны продемонстрировать успешность личности.

Если вы посетили его (её) кабинет или рабочее место, то встретите там те же признаки демонстрации успеха: модная мебель, эффектный дизайн интерьера, модная графика на стенах и т. п.

Если холерик сам вас посетил, то вполне возможно он уверенно «утвердиться» в кресле (на стуле), не дожидаясь вашего приглашения раздеться и сесть.

Поведение холерика – «визитная карточка» его темперамента. Быстрые движения, решительные интонации в голосе, короткие рациональные реплики или вопросы – явные признаки соответствующего поведения.

Холерик стремится управлять разговором, задавая короткие вопросы, а порой и перебивая собеседника.

Итак, мы предполагаем, что темперамент холерика преобладает у нашего собеседника. Как нам учесть это в разговоре с ним?