Магия роста малого бизнеса

Конец квартала ознаменовался грандиозным скандалом – из заявленных в прогнозе бизнес-плана одной тысячи коробов для реализации реально продались не более четырёхсот. Когда генеральный запросил анализ причин, то выяснилось, что прогноз продаж не учитывал маркетинговых рекомендаций, в итоге затраты оказались фактически равными доходу от реализации. Все знали, включая Владислава, зама генерального в фирме, где работала Стерхова, что это не было её виной. Напротив, она сразу запрашивала расчетные данные – из чего такие планы по их району, кто рассчитывал объемы поставок, откуда у логистов такая уверенность в продаваемости тысячи коробов в квартал? В действительности, это Владислав не перепроверил расчеты плановиков и выставил в план ей объёмы, втрое превышающие реально допустимые по фактическим условиям, предварительно утвердив их у своего шефа. Когда логистическая машина запустилась, было уже поздно что-то исправлять – фуры с товаром были отправлены, и Стерховой пришлось арендовать дополнительные складские площади, потому что прогноз продаж, спущенный ей сверху для выполнения, оказался ошибочным: товар не разошёлся, собственные площади на складе не освободились. Владислав, по-видимому, до конца надеялся, что она сможет раскидать коробки по розничным сетям, чтобы высвободить место, но магазины и супермаркеты отказывались их принимать без рекламной поддержки, а весь промо-бюджет этого квартала ушёл в другой регион. Ни копейки на продвижение для Стерховой. Влад знал, что подставил её по всем направлениям, но не мог признать это перед шефом – тогда бы его собственная карьера тут же и закончилась. Пришлось пожертвовать доблестной Светланой Ивановной, и шефу была представлена вполне приемлемая версия: неспособность Стерховой организовать продажи в плановых объемах привела к стагнации запасов и, как следствие, серьёзным убыткам. Она была не тот человек, чтобы идти напролом по офисным коридорам и искать истину, поэтому всё сошло… Влад отделался замечанием, она – «по собственному желанию», без рекомендательного письма.

Конечно, всё это мне стало известно намного позже. Когда я разговаривал с Владиславом, то чувствовал его отрешенность – или ему массаж делали в это время, и он только мычал в трубку, или тоже экспериментировал с ложечкой, и я ему помешал.

– Владислав Валерьевич, я, может быть, не во время? Или вы не помните Стерхову?

– А-а… извините, нет, отчего же, я помню её прекрасно. Э-э… дело в том, что… как бы это поделикатнее сказать… она очень хороший организатор, порядочный человек. Может, где-то жестко ставит свои требования, но подчиненные и коллеги её уважают, безусловно, за компетентность и деловой подход. У нас с ней не было проблем.

– Ясно. Отчего же она покинула вас – вы не заинтересованы в таких сотрудниках?

Владислав замялся:

– Да, видите ли… – было очевидно, что он не был уверен, какую причину своего увольнения озвучила сама Светлана новому работодателю. – Некоторые… итоговые результаты её работы не совсем нас, так сказать, устраивали.

«Некоторые итоговые результаты» – это очень сильно сказано, и такой грамотный руководитель, как Афиноген, конечно, заметил тавтологию. Но спросить напрямую о том, что говорила о причинах своего увольнения сама Стерхова, мой собеседник всё-таки не решился.

После некоторого молчания я попробовал уточнить:

– То есть вы не готовы дать ей положительную рекомендацию?

Он молчал.

Этот тип из «Саванны» меня озадачил – нерешительный, противоречивый, косноязычный Владислав совершенно не производил впечатления коммерческого директора довольно-таки крупной компании. «Может, ещё один обиженный?», – усмехнулся я про себя. Между тем в трубке услышал:

– Рекомендацию? Знаете, я лично с ней прекрасно ладил. Она профессионал, ей не нужно повторять ничего дважды – задача поставлена, исполняется.

– А результат? Вы говорили…

– Да, вышел некий казус со стагнацией, по итогам прошлого квартала. Вышло так, что это была её вина… большие убытки, вы понимаете.

– Нет, честно говоря, не совсем понимаю. Она занималась у вас планированием? По моим данным, в «Саванне» маркетинг совершенно четко распилен, извините за каламбур, на планирование, рекламу и продажи. И Стерхова со своим подразделением занималась реализацией маркетинговых планов, то есть продажами. Она их хронически не выполняла?

– Ну, я бы не был столь категоричен… в этот раз у неё было весьма низкое выполнение плановых показателей, в результате чего образовался значительный избыток товара на складах компании.

Я выдержал паузу – ровно столько, сколько было необходимо, потом заметил:

– Владислав Валерьевич, мы же с вами знаем, что план продаж может быть завален по совершенно конкретным причинам, не так ли? Если нарушена цепь взаимодействия внутри компании, то к продажникам приходит, как правило, уже искаженный вариант…