Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью

Я ненавижу, когда меня водят за нос. И еще больше ненавижу, когда не замечаю этого вовремя. В детстве такое случалось слишком часто, и, взрослея, я обещал себе держаться настороже. Потому что когда подобное происходит, тебе больно. И хотя я вырос, приобрел мировую славу и, казалось бы, преодолел детские травмы, ребенок внутри меня продолжает с подозрением озираться по сторонам. Я рассматриваю лицо Лизы, стараясь заметить нюансы, которые могли бы подсказать мне, о чем на самом деле думает эта экстравагантная старушка.

Потушив сигарету (и все же никакого сигаретного запаха, только аромат ванили), она не сводит с меня взгляд в ожидании какого-нибудь знака с моей стороны. Я быстро восстанавливаю в голове тон ее голоса и пытаюсь вспомнить, не было ли в нем каких-то значимых колебаний. Когда человек врет или находится под влиянием стресса, это можно понять по изменениям в голосе. Ничего. Обычно я запоминаю то, что говорит собеседник, обращая внимание на самые важные слова и выражения или движения тела, которыми они сопровождаются. Очевидно, что я не извещаю об этом своих визави, иначе они волновались бы, но это прекрасное упражнение и возможность всегда держать ситуацию в своих руках. Сегодня же полная пустота: ни одной запинки в речи этой женщины. Либо она совершенно сумасшедшая, либо я теряю способность расшифровывать человеческое поведение.

Второе я исключаю априори.

Таким образом, просто шутки ради, я решаю узнать о ней больше. В конце концов, это хорошая практика. Я постоянно твержу своим ученикам, что чем больше у клиента странностей, тем эффективнее тренировка. И потом, любое препятствие у тебя на пути может оказаться возможностью для роста и обучения. Попробую-ка я применить какую-нибудь технику, чтобы в ее каучуковой стене появилась маленькая трещина, и мое присутствие при этой сцене стало оправданным.

Впрочем, есть то, что можно изменить, и то, что изменить нельзя. Умный человек отличает первое и умеет приспособиться к последнему. Пусть не все можно изменить, но всегда можно пересмотреть свое отношение.

У меня есть выбор: злиться из-за потерянного времени или использовать эту возможность для личного роста. Приступим.

«Так. Лиза, давайте начнем заново. Хочу убедиться, что я правильно понял, о чем речь. Согласны?»

«Хорошо».

«Значит, вы позвали меня, чтобы предложить работу».

«Да».

«Вы готовы платить сто тридцать тысяч фунтов стерлингов за помощь в принятии важного решения».

«Да».

«И это решение имеет отношение к возможности прекращения существования человеческого рода».

«Да».

Отлично, я вынудил ее трижды сказать «да» и теперь могу быть уверен, что с этого момента ее мозг больше склонен со мной соглашаться. Когда клиент говорит «да» три раза подряд, часть мозга, отвечающая за бессознательное, настраивается принимать все, что предлагают после. Разговорный гипноз, детка. Неокортекс, самая эволюционно молодая структура мозга человека, гораздо легче поддается манипуляциям, чем многие думают. Кроме того, что я развлекся, проверяя, получится ли заставить ее три раза произнести «да», я воспользовался этой возможностью, чтобы «откалибровать» ее на трех утверждениях, в которых уверен. Я запомнил, как она двигается, дышит и произносит слова, когда говорит правду, так что сразу замечу разницу, стоит ей соврать о том, что она – Бог. И вот я достаю свой туз, теперь ничто не должно ускользнуть от моего внимания.

«Вы только что заявили, что вы – Бог».

«Да».

Ничего. Как будто так оно и есть. Я едва сдерживаю жест, выражающий досаду: я рассчитывал, что она хоть глазом моргнет. Проклятие!

«Допустим, Лиза. Вы хотите мне сказать, что дама в возрасте, сидящая в офисе в Камден-Тауне, покуривая сигареты… это Бог?»

«У вас плохо с английским, Леонард? Я же только что повторила. В чем проблема? Подозреваю, в том, что я – женщина».

Хитрая лиса! Хочет загнать меня в оборону, свести все к политкорректности. Можно подумать, меня это хоть немного волнует. Да я мастер-классы по политкорректности могу давать!

Однако отрицать нельзя: наши стереотипы иногда мешают понимать, как на самом деле обстоят дела или как они могли бы обстоять. А самое плохое в стереотипах то, что в большинстве случаев ты и не догадываешься, что они у тебя есть. Поэтому при оценке любой ситуации, начинайте с вопроса:

«То, что я вижу – действительно полная картина происходящего, или я могу при желании собрать гораздо больше информации?».