Магия вопросов в МЛМ

В какой бы форме ни проводился тренинг, определяем условие: приглашение длится не более 2 минут. Один из участников с секундомером следит за временем. И еще одно обязательное условие: после обсуждения оптимальный вариант приглашения непременно записывается всеми. Многие люди на первых порах не относятся серьезно к такой работе, похожей на детскую игру. Им кажется, совершенно необязательным записывать чьи-то слова. Поэтому важно создать во время тренинга серьезную и дружескую атмосферу, заранее приготовить бумагу и ручки, каждый вариант приглашения диктовать (как в школе), давая время для записи. Так можно составить программу по всем тематическим тренингам. Постепенно в группе образуется собственная «копилка» вариантов приглашений. А консультанты становятся более уверенными. На тренинг можно выделить часа 2-3. Можно конечно сделать и 8 часовой тренинг, но основным в нем должны быть практические отработки в парах или тройках.

Профессионал. Начало. Доверие.

Начало встречи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же – это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила.

Гарри Дж. Фридман

Рассмотрим этап «Установление доверительных взаимоотношений. Начало встречи». Хочу сразу обратить ваше внимание на то что люди покупают не у компаний, а у людей. Задумайтесь над этим. И в связи с этим на данном этапе очень важно заручится доверием нашего клиента.

Это фундамент, на котором будет строиться дом ваших взаимоотношений

Значение начала встречи переоценить трудно. И о нем написано много интересных материалов. В них рассматриваются различные факторы, способствующие установлению хорошего контакта с вашим клиентом, собеседником. Начиная от пространственно психологической дистанции, внешнего вида, контакта глазами, искусству комплиментов, подстройки и ведения, умению вести смолк толк и так далее. Сейчас мы с вами остановимся на правилах начала встречи и на том, как определенные вопросы могут помочь нам в установлении конструктивных взаимоотношений с клиентом. Начиная разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая будет затем работать на вас. Но прежде чем перейти к сценарию открытия встречи, давайте разберемся с таким аспектом: о чем говорить в начале встречи: о чем-то отвлеченном или все же сразу перейти к делу, а если переходить к делу, то как. Простой вопрос, не правда ли? Не правда! Это коварный вопрос, так как от начала разговора очень многое зависит.

Есть два четких и противоположных мнения на этот счет: первое – вначале встречи нужно «растопить лед», то есть говорить не о деле. Второе мнение – люди больше всего ценят свое время, поэтому надо сразу переходить к делу. Какую стратегию начала разговора выбираете вы?

Для меня ясно, что отношения устанавливаются тогда, когда собеседник видит перед собой профессионала, знающего свое дело. Когда клиент понял, что мне, как партнеру можно доверять, что я ценю свое, а значит и его время – вот именно тогда и наступает этап доверительных отношений.

Если мы долго общаемся с клиентом на отвлеченные темы и ни как не можем перейти к сути встречи, это раздражает собеседника. Согласитесь, потенциальный клиент на самом деле прекрасно понимает, что мы пришли не о его здоровье поинтересоваться, а чтобы ему что-то в очередной раз продать. Да и мы понимаем, что говорим о всякой ерунде только для того, чтобы клиенту было сложнее нам отказать, а еще при этом думаем, как бы перейти к продаже или переговорах о бизнесе.

Поэтому, если пригласил на деловую встречу – говори о деле. Конечно, все люди разные и ситуации бывают разные, с кем-то надо вести себя очень осторожно, чтобы не вспугнуть, с кем-то более открыто. У нас должно быть много инструментов общения, дабы мы могли себя вести гибко.

Итак, как начинать встречу зависит от нескольких моментов: важно, что за человек перед вами, в какой ситуации вы его застали и на что настроены вы сами. Просто цените время своих клиентов и свое тоже. К тому же, доверие на фальши не строится.

Следующий вопрос, который возникает, это подсознательное сопротивление собеседника в начале встрече. При первой встрече незнакомые люди ждут друг от друга каких-то действий и, порой неосознанно, создают перед собой психологические барьеры (соблюдают повышенную осторожность, контролируют высказывания), которые затрудняют установление контакта.

Каждый готовится к тому, что партнер каким-то образом повлияет на него, а это влияние при первой встрече нежелательно, и страхует себя с помощью психологических барьеров, выступающих в качестве преград для установления контакта.

Успех общения зависит от того, насколько вам удастся преодолеть установленные партнером барьеры. Для этого нужно создать максимально комфортное, удовлетворяющее его положение, периодически соглашаться с партнером и формировать такую же реакцию с его стороны. Согласие ослабляет напряженность и исключает противоречия.