Маленькая книжка, которая принесет вам состояние (ЛП)

А какая может быть польза от перехода на новую программу? Возможно, она несколько дешевле или обладает какими-то характеристиками и возможностями, которых нет у «QuickBooks». Но если вспомнить, что основы бухгалтерии за последние 500 лет не очень-то изменились, представляется крайне маловероятным, что новая программа способна произвести революцию в ведении учета финансовой информации малым предприятием. Взвешивая плюсы и минусы, трудно понять, каким образом польза перехода на новые программы может перевесить издержки. И именно поэтому «Intuit» доминирует на рынке вот уже много лет и, похоже, будет доминировать и дальше.

То же самое можно сказать и о второй программе «Intuit», «TurboTax», хотя издержки перехода в этом случае несколько ниже, поскольку закладываемых в программу личных данных меньше, а налоговое законодательство из года в год меняется, что облегчает вход на рынок потенциальным конкурентам. Но конкурирующие продукты все равно должны быть существенно проще в использовании, значительно дешевле или напичканы дополнительными возможностями, чтобы убедить людей перейти на новую программу подготовки налоговых деклараций. Большинство людей и так ненавидят это скучное и утомительное ежегодное занятие, и вряд ли им захочется тратить дополнительное время на освоение новой программы.

Связанные одной цепью

«Intuit» является классическим примером одной из обширных категорий издержек перехода, которую можно охарактеризовать как тесную интеграцию компании-поставщика с бизнесом клиентов. Малые предприятия продолжают пользоваться «QuickBooks», потому что эта программа стала неотъемлемой частью их повседневных операций, и переход на другую программу бухучета видится как процесс болезненный, дорогостоящий и, возможно, даже рискованный.

Это, пожалуй, наиболее распространенный тип конкурентного преимущества, связанного с издержками перехода, и мы можем наблюдать его во многих компаниях. Взгляните на «Oracle», гигантскую корпорацию, продающую программное обеспечение, в том числе системы управления базами данных, используемые крупными объединениями для хранения и обработки огромных объемов информации. Поскольку информация редко бывает полезна в «сырой» форме, базы данных «Oracle», как правило, необходимо связывать с другими программами, позволяющими анализировать исходную информацию, манипулировать ею, представлять ее в нужной форме. (Вспомните свою последнюю покупку через интернет: сырая информация о продуктах, вероятно, помещается в базах данных Oracle, но чтобы эту информацию оттуда вытащить и показать на веб-странице фирмы-продавца, требуются другие программы.)

И если компания захочет поменять СУБД «Oracle» на какую-нибудь другую, ей нужно будет не только без потерь перебросить всю информацию из одной базы данных в другую, но также перенастраивать все другие программы, которые извлекают информацию из базы данных «Oracle». Это занимает время и стоит денег, не говоря уже о наличии риска: переброска данных может дать сбой, а это уже для большого предприятия чревато серьезными проблемами. Чтобы такой переход на новую систему управления базами был оправдан, новая СУБД должна быть на порядок лучше (или дешевле) старой.

Примерно то же самое можно сказать и о других компаниях, поставляющих программы обработки и защиты информации. Такие фирмы, как «Fiserv» и «State Street Corporation», обслуживают банки и инвестиционные фонды. Они, по существу, берут на себя всю работу, связанную с обработкой информации, сложными математическими расчетами и ведением бухучета, снимая эти заботы с плеч банков и управляющих компаний. Деятельность этих фирм очень тесно интегрирована в бизнес клиентов. Зачастую они могут похвалиться «коэффициентом сохранения клиентов» на уровне 95 % и даже больше, а основная часть их дохода поступает в форме ежегодных платежей от клиентов.

Теперь представьте, какой хаос возникнет в банке, если хотя бы на день нарушится учет поступающих и выплачиваемых денег, или как крупная фирма, которой доверено управление активами инвестиционного фонда, будет смотреть в глаза своим клиентам, если они получат неправильный расчет стоимости своих активов. В этой ситуации риск, связанный с переходом на новые программы, перевешивает любые соображения по поводу финансовых или временных издержек, учитывая, какие катастрофические последствия могут возникнуть при любом сбое. Неудивительно, что самая трудная задача, которую ставят перед собой фирмы, обслуживающие клиентов, состоит не в получении прибылей, а в расширении клиентской базы, в приобретении как можно большего количества покупателей, потому что клиент, уже имеющий обслуживающую фирму, как правило, не склонен ее менять.