Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

Мотивация клиентов различна и почти всегда убедительна. Многие выбирают независимые мастерские из-за более удобного расположения. Идеальное расположение сервисной мастерской, по мнению клиентов, – близко либо от их дома, либо от работы. Важно, чтобы общественным транспортом можно было легко добраться от мастерской домой и до нее за получением отремонтированной машины. Возле крупных торговых центров сервисные мастерские удобны для работ, которые можно выполнить, пока клиент ходит за многочисленными покупками, т. е. в течение 1–2 часов. Многих привлекают более низкие цены, которые у мелких мастерских возможны ввиду узкой специализации на отдельных видах работ.

Потребители – разные люди, но все имеют общую черту – чувствительность к тому, как с ними обращаются. Каждый ожидает индивидуального подхода. Нередко клиенты предпочитают мелкие мастерские по психологическим причинам. Серьезным фактором является то, что в мелких мастерских клиентам уделяется больше внимания, они могут присутствовать при ремонте, беседовать с мастерами. В дилерских фирмах с большим объемом заказов клиентам не разрешают подходить к рабочим местам, с ними меньше общаются. Причинами могут быть и деловые, приятельские или родственные связи с владельцами мелких мастерских, нередко взаимовыгодный бесплатный обмен услугами. Большинство независимых мастерских открыты в течение большего периода дня, работают в субботу, иногда проявляют готовность срочно устранить неисправность в выходные дни, порой даже среди ночи.

Потребитель всегда платит какую-то цену, но он не всегда ищет самую низкую, он ищет качественный сервис за меньшие деньги. Потребители весьма требовательны к качеству сервиса, и, если они недовольны обслуживанием, они разнесут информацию об этом по всей округе.

Конкуренция полезна и потребителям, и дилерам – она заставляет внимательно анализировать причины успехов и неудач и принимать меры для улучшения обслуживания потребителей, что положительно сказывается на репутации продаваемых машин. Дилеры вынуждены мириться с тем, что независимые мастерские не исчезнут. Большинство дилеров тоже начинали бизнес как независимые мастерские. Более того, сами дилеры пользуются услугами специализированных мастерских, отдавая им работы, выполнение которых не организовано в сервисном цехе дилера, например пайку радиаторов, шлифовку коленчатых валов и т. п.

Острая конкуренция со стороны малых мастерских, работающих по принципу «домашнего доктора», вынуждает дилеров искать новые способы привлечения и удержания клиентов.

Независимые глобальные операторы действуют как дистрибьюторы производителей запчастей. Независимые дистрибьюторы запасных частей – не просто посредники, они выполняют более сложные функции, в том числе логистические, а также функции передачи технической информации. Традиционно их основной целевой рынок состоит из независимых ремонтников, специализированных розничных продавцов частей и магазинов при заправках. Глобальные операторы являются организаторами крупных сетей независимых сервисов.

Немецкая сеть «1а», предоставляющая полный комплекс услуг, включает в себя 1250 предприятий автосервиса в Германии и Австрии.

Группа Norauto, 1 тыс. предприятий которой расположены во. Франции, Испании, Бельгии, Италии, Австрии, Польше и Португалии, увеличивает количество предприятий на 10 % ежегодно. Росту группы за последние годы помогло множество приобретений: сети «Авто 5» в 2002 г., сети Maxauto в 2003 г., и сети Midas в 2004 г.

Группа Feu Vert имеет более 300 предприятий во. Франции, 68 в Испании, 8 в Польше и 1 в Португалии. Приобретение Feu Vert в 2003 г. 55 предприятий сети Service Auto Carrefour – другой пример роста через консолидацию независимых групп ремонтников.

Группа Kwik-Fit управляет 566 Kwik-Fit-центрами и 106 другими фирменными центрами в Великобритании, 173 KwikFit-центрами в Нидерландах и 326 центрами Pit-Stop в Германии. Приобретение французской сети Speedy сыграло важную роль в работе этой группы. Кроме того, Kwik-Fit объявила об участии в снабжении запчастями российской сети «Белый сервис».

Не удовлетворяясь реализацией запчастей через глобальных операторов, некоторые производители автокомпонентов организуют сети своих сервисных партнеров. Например, компания Bosch имеет сеть из 10,8 тыс. сервисов, в том числе более 230 в России, компания Hella привлекла к сотрудничеству 4348 мастерских. Обе компании обеспечивают снабжение технической информацией, техническое обучение, поставку специального оборудования для тестирования и диагностики неисправностей, технические «горячие линии» связи и т. д. – все, что позволяет ремонтникам оказывать современные технические услуги, ожидаемые рынком. Подобные схемы работы применяют также поставщики амортизаторов, тормозных деталей, красок, шин и др.