Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком

Если вы хотите успешно вести за собой человека, вам необходимо понять суть его внутренней стратегии. Например, вы собираетесь устроиться на работу и приходите на собеседование, а вас встречает человек, который принимает решения по стратегии в последовательности «вижу-чувствую». Поскольку элементу «слышу» в его стратегии места нет, то любые слухи о вас и рекомендации его не волнуют. Поэтому и разговаривать с таким человеком надо, используя слова из ряда «вижу-чувствую». Упрощенно говоря, посмотрев на вас, он должен почувствовать, что вы для него и его фирмы представляете ценность.

Ведение

Ведение собеседника – это использование его внутренних установок, или стратегий. Как определить его стратегию? Задайте человеку вопрос и посмотрите, каким образом он на него отвечает. И лучше всего задать вопрос на актуальную для вас тему – к примеру, если вы пришли продать построенные организацией офисные площади, то узнайте, каким образом здесь принимается решение, с кем следует сотрудничать. «Как вы решаете, выгодно ли сотрудничать с той или иной структурой? Как определяете, насколько выгоден вам тот или иной проект?»

Могут быть разные варианты ответа. Вам не нужно слишком чутко прислушиваться к словам, вам нужно главное: уловить стратегию. Например, стратегия «слышу-чувствую» соответствует варианту типа «я принимаю решения, выслушав мнение своих экспертов, которым полностью доверяю». Если руководитель говорит, что он принимает окончательное решение, тщательно просмотрев представленные документы и посоветовавшись со своими специалистами, то отнесите его к стратегии «вижу-слышу». Однако чтобы убедиться в точности вашей «диагностики», вспомните также, что той или иной стратегии соответствуют еще и движения глаз. Поэтому, выслушивая ответы на ваши вопросы, вам нужно внимательно смотреть на человека. Нужно также «ловить» в его речи глаголы, а уж сам смысл сказанного им – на втором плане. Надо сказать, что все руководители, как правило, активно пользуются зрительными образами, поскольку именно визуальная стратегия позволяет им, глядя на работу подчиненных, контролировать ее. Кроме того, работа руководителя включает построение дальнейших планов и прогнозирование будущего. А все это необходимо увидеть, хотя, возможно, и прочувствовать тоже. Хотя мне приходилось встречать и руководителей, скорее тяготеющих к аудиальной модальности. Возможно, это было обусловлено тем, что все эти люди раньше занимали должности, на которых главным в их работе было общение с людьми. А лучше всего понимают людей (а значит, и работают с ними) именно аудиалы. Кто, как не они, могут по малейшему оттенку интонации, тембру голоса определить, в каком настроении им позвонил клиент? Или насколько ему понравился предложенный товар? Именно такими способностями обладают лучшие продавцы – причем продавцы всего, чего угодно, от косметики до земельных участков.

Что такое транс

Транс – состояние, в котором сознание человека сортирует мысли и впечатления, оставаясь бодрствующим. В таком состоянии размышления время от времени пребывают все люди. Например, во время поездки в транспорте достаточно продолжительное время человек начинает думать, глядя в одну точку, как бы уходить в свой внутренний мир. То же самое происходит, если вы начинаете вспоминать какие-то события. Вас как бы нет в настоящем, мысленно вы снова переживаете то, о чем вспоминаете. Транс возникает и при монотонной деятельности, когда рука совершает много раз автоматически одни и те же движения.

Транс – важное понятие для того, кто хочет эффективно управлять людьми. Именно пребывающему в состоянии транса человеку вы можете внушить какие-то свои мысли.

Как отличить человека в трансе по внешнему виду?

Во-первых, у него фиксированный в одной точке взгляд. Во-вторых, зрачки человека расширены. Он чаще всего находится в неподвижной позе. При этом мигание век, дыхание, глотательные движения горла замедляются. Мышцы в это время расслабляются, в разных частях тела могут появляться непроизвольные движения: вздрагивание, дерганье плечом, дрожание пальцев и т. п. Реакции моторики и на внешний шум замедлены.

Чтобы ввести собеседника в такое состояние, нужно в первую очередь присоединиться к нему – на физиологическом или психологическом уровне, а если это возможно, то и на обоих уровнях.

Техники введения в транс

1. Скажите «да». Выскажите несколько своих мыслей о происходящем в данный момент, с которыми собеседник полностью согласится, а затем в этом же ряду произнесите свое утверждение или предложение. Оно захватит собеседника врасплох, он машинально согласится и пусть вынужденно, но все же выполнит то, что вы предлагаете.