Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Михаил Дегтярев Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

© ООО «Издательство АСТ»

© Текст Михаила Дегтярева

* * *

«Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять»

«Мы управляем только тем, что осознаем. Все неосознанное управляет нами»

Древнеримский поэт Публий Сир, I век до н. э.

Благодарю своих учителей и коллег по кафедре логики философского факультета МГУ, Академии ФСБ, Центра Бизнес Образования, Ассоциации выпускников Президентской программы, участников моих бизнес-тренингов, чей опыт был значительным вкладом в написании этой книги.

Особую признательность выражаю редактору Преображенской Е.А., чья неустанная забота и мотивация была существенным подспорьем в подготовке данного издания.

Предисловие

Дорогой читатель!

Тема книги, которую вы держите в руках, имеет более чем двухтысячелетнюю историю. Как только человек стал социальным существом, перед ним встала проблема управления другими подобными существами.

В режиме управления существует очень много приемов и инструментов, которые мы рассмотрим в этой книге, а манипуляции среди них занимают особое место.

Одна из задач автора состоит в том, чтобы помочь вам внести ясность и осознанный порядок в часто смутное и неоднозначное понимание этого инструмента управления. Для этого мы рассмотрим различные ситуации, в том числе и такие, когда один и тот же прием, одно и то же средство может быть и манипулятивным, и нет.

По манипуляциям написано множество книг, что говорит о постоянном интересе людей к этой теме. Многие авторы пытались классифицировать приемы манипуляций, описать основные из них. В конце книги вы найдете список наиболее значимых книг по теме.

Особенность этой книги состоит в том, что автор попытался рассмотреть манипулятивные приемы, которые люди используют в процессе коммуникации друг с другом, в процессе обмена информацией. Новизна подхода здесь состоит в том, что и сами коммуникации рассматриваются системным, всесторонним образом: с логической, полемической, лексической, психологической и других точек зрения. Автор полагает, что такая классификация манипулятивных приемов станет для читателя инструментом, с помощью которого он сможет распознать и нейтрализовать манипуляцию, причем в любой коммуникативной ситуации, как профессиональной, так и бытовой.

Участники моих тренингов часто задают вопрос: а существуют ли люди, которые не подвергаются манипуляции? Конечно, да – это грудные младенцы. В более позднем возрасте таких людей нет. Когда приводят примеры отшельников и монахов, ограничивающих себя во взаимодействии с другими людьми, то и здесь могут быть манипуляции, то есть управление со стороны самого себя, это некий вырожденный случай. Да и любой человек взаимодействует с самим собой: вспомните свои внутренние диалоги, когда вы решаете, совершать или не совершать какое-нибудь действие: идти или не идти на мероприятие, прилагать ли усилия на работе, или «лишь бы номер отбыть». Это тоже манипуляция, применяемая к самому себе.

Во всех случаях взаимодействия между людьми среди инструментов управления есть место манипуляциям. Наша с вами цель – разобраться, что же такое манипуляция.

Во вступительной части этой книги мы разберем инструменты манипуляции и признаки, по которым их можно распознать.

Эта книга предназначена для всех, кто вступает в коммуникативное взаимодействие в профессиональной или личной жизни. Ведь манипулятивные приемы, как уже сказано выше, используют все. Жаль только, что большинство из нас не испытывают потребности в изучении этого вопроса, пока не станут жертвой жесткого манипулятивного приема, скрытого от них вначале и нанесшего им реальный вред: материальный, моральный, психологический и даже физический. Стандартный пример: одна из разновидностей агрессивных продаж с использованием снобизма, то есть когда продавец (манипулятор) по каким-то признакам продиагностировал потенциального покупателя как человека, про которых говорят: «Понты дороже денег».

Покупатель:

– Покажите вот этот товар!

Продавец:

– Извините, мне неловко, но это очень дорого, это могут позволить себе только очень богатые и состоятельные люди!

Покупатель:

– Что? Состоятельные? Богатые? Дайте две штуки!

Мы видим из этого диалога, что человек, желая соответствовать имиджу богатого и обеспеченного, импульсивно совершает покупку, не соответствующую его реальным потребностям. А потом к нему приходит горькое осознание, что его «развели как лоха», он стал объектом манипулятивного приёма. Вот тогда человек и осознает ценность манипуляции. Поэтому ещё одна цель данного издания – провести для вас профилактику жертвенности, то есть показать, как можно осознанно отказаться от роли жертвы манипулятора.