Манипулирование личностью

Из этого теоретического положения, также как из анализа практики споров, полемик и дискуссий следует вывод о необходимости учета личностных особенностей субъектов делового общения. Для ведения конструктивного обсуждения, его участники должны считаться с системой ценностных ориентаций друг друга, с идеями, представлениями, понятийным аппаратом и другими индивидуальными особенностями, совокупность которых служит материалом для выдвигаемых положений, – так называемым, мысленным полем (С.Г. Оганесян). Согласно этому автору "участок", на котором удается создать систему представлений и идей общих для аргументатора и адресата, называется "аргументационным полем".

Одним из следствий, касающимся учета личностных особенностей участников делового общения, является важность понимания мотивов, которыми руководствуются стороны участвующие в обсуждении проблем. Достаточно часто встречаются ситуации, когда цели участников делового общения не совпадают. Успеха при этом достигает та сторона, которой удается более эффективно управлять ходом обсуждения. Анализ мотивации поведения субъектов в дискуссии, споре и полемике может осуществляться как минимум в двух направлениях. Первое – это самоанализ собственной позиции, который возможен при достаточно развитой социальной зрелости личности, и второе – анализ высказываний и поведения оппонента на предмет понимания причин, побуждающих его отстаивать ту или иную точку зрения. Опережающее рефлексивное понимание того, куда клонит оппонент и чего хочет добиться в конечном счете, позволяет субъекту выбрать наиболее приемлемую тактическую линию поведения в споре.

Наряду с учетом личностных особенностей участников делового общения на первом этапе необходимо определиться в оптимальной форме его осуществления ( информирование, дискуссия, спор, полемика) и принять решение о целесообразности использования той или иной формы обмена информацией. Существует точка зрения, что споры нежелательны в случаях, когда необходимо оказать убеждающее воздействие. Так, Д. Карнеги описывая способы склонения людей к своей точке зрения отмечал, что в споре нельзя одержать верх. В случае, если спор заканчивается в чью-то пользу, проигравший испытывает чувство досады, а в основном люди остаются при своем мнении. Поэтому Д. Карнеги формулирует первое правило убеждения людей следующим образом: "Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него"1. Однако, далее популярный американский исследователь пишет и об уважении к оппоненту и об умении признавать ошибки и дает другие полезные советы, помогающие влиять на человека, в том числе в случаях, когда имеют место разные мнения.

Избежать полностью конфликтного или конфронтационного общения, типа споров и полемики, невозможно, так как они объективно присутствуют в процессе познания окружающего мира и разных видах совместной деятельности людей. Другое дело, что существуют ситуации, когда подобные формы общения могут не принести желаемого результата. В межличностном общении психологическая проблема целесообразности споров и полемики возникает при контактах с людьми жестко ориентированными на собственных интересах. К категориям людей, которые трудно поддаются убеждающему воздействию относятся: люди с ограниченной фантазией и воображением; эгоцентрические, "внутренне ориентированные" личности, для которых собственные переживания важнее, чем переживания окружающих; социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности; лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками властолюбия; лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повсеместной жизни. Сопротивляемость к убеждению обнаруживают также индивиды с параноидными тенденциями и "криминальные психопаты" с ярко выраженным антисоциальным поведением.

С.Поварнин относит к неспособным к правильному спору следующие категории лиц: явных софистов; людей, слушающих только себя и, так называемых, "истерических спорщиков" – кидающихся от мысли к мысли, постоянно перебивающих и фактически "оглушающих" своего противника1.

В случае принятия решения о целесообразности вступления в полемику, важным условием ее конструктивного ведения будет психологическая готовность к обсуждению. Суть этой готовности в желании понять друг друга, выяснить все точки зрения, в противовес стремлению слышать только собственные доводы. С установкой на дискуссию, рассуждение, а не на осуждение связано умение смотреть на проблему глазами сторонников иных взглядов, несовпадающих с собственными. Надо признать, что отсутствию культуры разномыслия в нашей стране способствовал сам ход исторического процесса, период отрицания альтернатив в социальном и экономическом развитии, сопровождаемый атмосферой, при которой дискуссии об экономических, политических и многих других проблемах не поощрялись.